Nearbound je další „cool“ slovo, které ovládá dnešní svět B2B prodeje. Zdá se mi trochu úsměvné, že o něm sales influenceři mluví jako o zázraku. Jakoby zrovna odhalili tajemství úspěšného prodeje nebo objevili oheň. Jenže víte co? Nearbound není nic nového.
Představte si, že žijete v době před několika staletími, přistěhujete se do malé vesnice nebo města a chcete si koupit čerstvý chleba. Půjdete hledat pekárnu, kterou vůbec neznáte nebo se nejprve zeptáte souseda či domácího, kam chodí on? Já bych teda udělal to druhé.
Lidé si odjakživa napřed zjišťovali informace v rámci své sítě či komunity. Máme totiž tendenci důvěřovat lidem, které známe a pak jednáme na základě jejich doporučení. A to je vlastně celý nearbound. Jenže teď tu máme rok 2024 a chováme se, jako kdyby to byl nějaký nový revoluční koncept, protože tomu někdo dal nový název.
Co to vlastně je
Nearbound je (jednoduše řečeno) využívání vztahů, které už máte. Může to být partner, klient, kamarád nebo dokonce i někdo z rodiny. Zkrátka někdo, kdo zná vás nebo vaše služby a někde vás po pár pivech pochválí či doporučí svému známému. V dnešním světě byznysu ale nemůžeme nazývat věci tak, jak jsou. Proto raději používáme pojmy jako omnichannel engagement nebo hyper-personalizované zkušenosti, což jsou v podstatě jen způsoby, jak říci: „Mluvte s lidmi, kteří vám už důvěřují a požádejte je, aby vás doporučovali.“
Budoucnost prodeje nebo jen další módní vlna
Jasně, nearbound funguje. Ale říkat, že je to budoucnost prodeje? Zůstaňme nohama na zemi! Určitě jde o účinný nástroj, ale není to kouzelná hůlka, která vyřeší všechny vaše prodejní plány. Není to náhrada za outbound, neboli prodej formou volání neznámým potenciálním klientům. Je to jen další část vaší strategie, ne celý plán.
Proč nearbound funguje
Lidé důvěřují lidem, ne firmám, to je klíč. Pokud dokážete využít důvěru, kterou ve vás mají vaši zákazníci, partneři nebo kamarádi, máte samozřejmě náskok. Je to levnější, efektivnější a vyhnete se trapnému studenému oslovování, které nikdo nemá moc rád.
Není to ale tak snadné, jak se může na první pohled zdát. Budování vztahů vyžaduje čas a důvěru si nekoupíte jednou zprávou na LinkedIn a následným e-mailem. Důvěra se získává postupně tím, že dáváte lidem skutečnou hodnotu. Vyžaduje trpělivost a upřímně řečeno i trochu emoční inteligence. Zkrátka nedá se pouze předstírat.
Kde začít s Nearboundem
Začněte tam, kde už nějaké vztahy máte. Lidé, kteří od vás nakupují a rádi se k vám vracejí, nebo lidé, kterým jste nějak pomohli, budou určitě rádi sdílet svou pozitivní zkušenost. Tyto vztahy se svými klienty či známými je ale nutné budovat.
Nearbound není žádná žhavá novinka. Jde o přebrandování staré praxe, kterou lidé dělají už od dob, kdy byly jen trhy, prašné cesty a fungoval výměnný obchod. Takže až uslyšíte někoho, kdo mluví o nearboundu jako o dalším velkém převratu, tak si vzpomeňte: nejde o objev století, jen vám radí, abyste mluvili se sousedem.
Jak nearbound použít?
- Pracujte se svou sítí – Přemýšlejte o svých stávajících zákaznících, partnerech nebo i o tom člověku, kterého každé ráno zdravíte v kavárně. To je základ, u kterého byste měli začít.
- Nejdřív dávejte, pak berte – Není to o tom, že někoho hned zasypete nabídkou. Nejdřív mu předejte něco hodnotného. Ať už je to rada, řešení jeho problému, nebo jen odkaz na zajímavý článek.
- Budujte důvěru – Vztahy nejsou o prodejních kvótách, ale o důvěře. Dejte lidem důvod, proč by vám měli věřit a vrátit se.
- Požádejte, ale neotravujte – Když už jste si vybudovali důvěru, můžete klidně požádat o doporučení. Ale nebuďte tím člověkem, který nedokáže přestat mluvit o svém produktu. Lidé zoufalství cítí na kilometry daleko.
A teď k mýtům:
Mýtus 1: Nearbound nahrazuje outbound
Špatně. Nearbound tady není, aby nahradil outbound strategii. Je to jen další nástroj ve vaší prodejní sadě. Pořád musíte makat, věnovat se cold-callingu a posílat follow-upy. Nearbound vám věci usnadní, ale stejně musíte oslovovat i nové zákazníky. Je to zkrátka doplněk, ne náhrada.
Mýtus 2: Nearbound je snadný
Jo, kdyby to tak bylo! Někteří slyší nearbound a myslí si, že mohou hodit nohy na stůl a spoléhat se, že vybudované vztahy udělají všechnu práci za ně. Tak to nefunguje. Budování vztahů, pěstování důvěry a udržování těchto vazeb stojí hromadu času a úsilí. Je to dlouhodobá hra, ne jednorázový trik.
Mýtus 3: Nearbound je jen pro malé firmy
Jasně, malé firmy z toho profitují, ale to neznamená, že velké firmy by nemohly také. Naopak velké firmy mají větší síť kontaktů, více partnerství a spoustu příležitostí k využití důvěry. Nearbound není omezený velikostí firmy. Jde jen o to, jak dobře dokážete využít své vztahy.
Mýtus 4: Nearbound znamená méně práce
Lidé si myslí, že jde o nějakou zkratku k úspěchu, že budou mít méně práce než při outbound nebo inbound aktivitách. Omyl! Nearbound není o tom dělat méně, je to o tom dělat chytřeji. Jde o investování času do vztahů, které vám časem přinesou výsledek.
Mýtus 5: Když máte velkou síť, máte vyhráno
Mít velkou síť automaticky neznamená, že jste mistry nearboundu. Jen proto, že znáte hodně lidí, nemáte jistotu, že vám důvěřují nebo že se za vás postaví. Nearbound je o hloubce, ne o šířce a jde o sílu těchto vztahů, o důvěru, kterou jste si vybudovali, a o to, jakou hodnotu skutečně poskytujete.
