CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který vám může v sales i podnikání hodně pomoci. Abyste jeho potenciál využili naplno, měli byste znát základní principy a vědět, jak jej používat. Pusťte se do dnešního podcastu a zjistěte o CRM víc.
Seznamte se, CRM
Kdy je čas pořídit si CRM
Od Excelu k plnohodnotné databázi
Seznamte se, CRM
Proč je nástroj CRM tak důležitý? „Aby nám obchodníkům a podnikatelům dělal ze života peklo. (smích) CRM je skvělý nástroj, který vám v byznysu pomůže s řízením vztahů se zákazníky. Ovšem pouze za podmínek, že jej naplníte kvalitními daty. Ale pokud budete disciplinovaní a pečliví, zamilujete si ho a stane se součástí každého vašeho pracovního dne,“ říká na úvod Fares.
„CRM je v podstatě databáze, která je sestavená ze spousty propojených tabulek. A každé CRM má základní datové objekty. Jeden z nich je například firma, kde najdete název, adresu apod., a k němu můžete přiřadit další objekt, naapříklad lead. Tento datový objekt tedy obsahuje jméno osoby, kterou ve firmě můžete kontaktovat včetně e-mailu a odkazu na LinkedIn. Těch věcí je tam opravdu hodně, ale vše je přehledné a provázané. Díky tomu tak můžete mít až desítky tisíc kontaktů na jednom místě a máte je vždy po ruce,“ dodává Alex.
Kdy je čas pořídit si CRM
Pokud s podnikáním začínáte a nemáte zákazníky, není CRM vaší prioritou. „Mohlo by se lehce stát, že začnete prokrastinovat, protože si budete hrát s nastavením. (smích) Na začátku bychom doporučili, abyste si udělali jednoduchý seznam leadů. Začněte volat, choďte na schůzky, získejte první zákazníky a od nich referenci. Až se vaše síť malinko rozroste, může na scénu přijít CRM, které spoustu věcí udělá za vás a především automaticky. Bez složité konfigurace. CRM začíná být must-have v momentě, kdy jste alespoň rok v byznysu, každý měsíc uzavíráte jeden až tři dealy, nebo začínáte uvažovat o juniorním obchodníkovi. Zkrátka když je kontaktů tolik, že vám zapisování začíná brát příliš energie,“ vysvětluje Alex.
Fares přitakává a dodává: „CRM vám pomůže s definicí ICP (Ideal Customer Profile), protože díky pár klikům a skvělému reportu zjistíte, který typ zákazníků utrácí nejvíc. Respektive u kterého typu zákazníka máte nejvyšší marži. A zapomenout nesmíme ani na follow-upy, které jsou důležité. Díky CRM totiž dokážete follow-upovat včas, na nic nezapomenete a lehce si spočítáte, kolik aktivity musíte udělat, abyste konvertovali od leadu až na platícího zákazníka. Získáte cenné informace, díky kterým vaše firma poroste. Ale oba se s Alexem shodneme na tom, že pokud nebudete mít v základu správně vyplněné informace, záznamy o schůzce a zkrátka nebudete důslední, tak je vám CRM k ničemu. Ono za vás tu práci neudělá, pokud ho nenakrmíte správnými daty.“
A nezapomeňte na to, že trh je plný kvalitních odborníků, kteří vám ochotně poradí, které úkony můžete automatizovat a o jaký nástroj své CRM můžete rozšířit, abyste svůj byznys posunuli dál.
Od Excelu k plnohodnotné databázi
Když nebyly CRM databáze, musely si firmy vystačit s tabulkami. „Já si pamatuju na své začátky v jedné firmě asi o dvaceti tisících lidech, kde jsme místo CRM měli Excel tabulku s názvem no-call list. (smích) V té době jsme měli tvrdý prime pitching time a ve volné chvíli jsme na jednom jediném počítači doplňovali tuto tabulku. Veškeré údaje jsme hezky řádkovali – follow-up, kontakty, IČO, fáze, v jaké se kontakt nachází, všechno. Pak jsme se potkali spolu, Alexi, ty jsi mi dal počítač se Salesforce a odešel jsi. A mně nezbylo nic jiného než se tím prokousat. (smích) Ale logika tam byla – stejně jako naše tabulka, tak i Salesforce se četli a zadávali zleva doprava. Bylo to intuitivní,” vzpomíná Fares.
Pokud byste se chtěli poradit o tom, jestli máte své CRM správně nastavené a jestli všechna políčka, která tam jsou dávají smysl, napište nám na LinkedIn. Rádi vám pomůžeme.
