Obchodníci. Zvláštní sorta lidí, která už od pravěku domlouvá výměnu zboží a služeb. V principu řeší stále stejnou věc – směnit to, co vyrobil jejich rod (firma), za něco jiného a nahradit náčelníka (foundera) v jeho vyjednávací pozici. Vše ostatní se ale rapidně změnilo. Máme k dispozici data, automatizaci, umělou inteligenci a další vychytávky. Kam tedy kráčí obchod v České republice? Je obor sales jen o obchodnících? A jak pečovat o své salesáky? Na to se ptal Alex Raiman svých hostů na panelové diskuzi v rámci konference Sales Management 2022. Tady je krátké shrnutí toho nejzajímavějšího, co od panelistů zaznělo.
Úloha dat a digitalizace v obchodu
Moderní obchodník má k dispozici bohatství, o kterém se jeho předkům ani nesnilo – data. Díky nim může lépe zacílit svou nabídku v čase i na konkrétního zákazníka. Už se proto tak často nestává, že by salesák nabízel něco, co jeho zákazníci nechtějí. A hlavně: i v 21. století je obchod o důvěře. AI zkrátka všechny obchodníky nenahradí.
„Lidský kontakt zůstává napříč dekádami a je na sales nejdůležitější,“ říká Gabriela Takáčová z Recombee. „AI nám pomůže s načasováním. Už teď máme systémy, které nám řeknou, že byly změny v managementu firmy. Myslím si, že tyto informace se budou spojovat a AI nám pomůže s procesy, abychom mohli naši práci dělat velmi personalizovaně. AI bude mít určitě silný dopad na to, jak se věci budou v budoucnu dělat,“ pokračuje.
Umělá inteligence nám tak pomůže k tomu, abychom se bavili se správnými lidmi ještě předtím, než se dozvědí o potřebě našeho produktu/služby.
Obchod z Česka do zahraničí
Je tedy jasné, že obchodníky budeme ještě chvíli potřebovat. Češi však historicky nejsou obchodním národem. Říkáme zlaté české ručičky, ne zlaté české vyjednávání. Jak jsou na tom tedy čeští salesáci v porovnání s jinými národy? A jak se na českou firmu dívají v zahraničí? Svoji zkušenost sdílel Max Verteletskyi ze Spaceti: „V Evropě se naši zákazníci hodně dívají na to, co náš produkt přinese pro prosperitu lidí, jejich well-being. V Americe je to hodně o financích, úsporách. V Saudské Arábii je zase hodně relationship-based obchod. Je mnohem důležitější, jestli jste schopni vybudovat důvěru mezi společnostmi a mezi sebou, než to, co produkt přinese. Transakce se tady stane rychle, budování vztahu ale trvá hodně dlouho.“
Zahraniční expanze není jen o osobních vztazích, ale také o osobním přístupu. Jak se liší jednotlivé přístupy různých národů k jednání a cenotvorbě, popsali Gabriela Takáčová a Jakub Plas z Dataddo.
„V rámci současné společnosti prodáváme SaaS řešení a pro každou zemi musíme zvolit jinou strategii. Máme pro každý trh jiné stránky, jiný pricing atd. Museli jsme si načíst kulturu dané země, protože v mnoha případech nemáme šanci to obhájit na schůzce,“ řekl Jakub Plas z Dataddo. Jako příklad pak uvedl službu Spotify, která má v různých zemích různou cenovou politiku.
Podobnou zkušenost potvrzuje i Gabriela Takáčová: „Zatím máme produkt jednotný, ale sales cally musíme přizpůsobovat dané kultuře. Velmi zajímavé je, jak například různé národy přistupují k vyjednávání ceny. V některých kulturách je běžné, že si řeknou o 70% slevu, jinde ani nepočítají s tím, že si můžou o něco takového říct, což pro nás může být show stopper.“
Čeští salesáci vs. zahraniční kolegové
Všichni účastníci diskuze se shodli na tom, že čeští obchodníci jdou velmi často do hloubky, znají svůj produkt do detailu, což může být výhoda, ale salesáci zase nesmí zákazníky ukamenovat technickými vlastnostmi. Podle Plase obchodníkům často chybí odvaha prodávat. Je však obchod jen o obchodnících?
„Musíme k obchodu přibrat také technické oddělení, aby zákazníkům předalo naši technologii. Je proto důležité, aby i vývojář věděl, jak náš produkt nabídnout,“ upozornil Jakub Plas. Jeho slova potvrdila i Gabriela Takáčová, která zmínila, že součástí obchodu je například i support nebo technické oddělení. Zde tedy máme v Česku co dohánět, protože sales je týmová disciplína.
Nezapomínat na motivaci
Onboarding je všude důležitý. Technologické firmy určitě potěší, že i v FMCG a dalších firmách fungují principy tzv. buddyho a interních trenérů. Jak však podotkl Jaroslav Vích, obchodní ředitel Kofoly, „onboardingem to nesmí končit, je třeba mít vizi pro další rozvoj lidí.“ V Kofole tak mají například interní akademii. Kromě odměn je důležitá také motivace napříč firmou, například lidi zapojit do tvorby procesů nebo sepsání mise a vize společnosti. Ondřej Synek z ChargeUp doplnil zkušenosti s péčí o mentální zdraví: „Svým lidem doporučuju, aby to řešili podobně jako já. Jednou měsíčně chodím preventivně na terapie. Češi to berou negativně, myslím, že na tom bychom měli zapracovat.“
Zaujaly vás názory hostů panelové diskuze? Většinu z nich jsme měli jako hosty v našem podcastu. Poslechněte si jejich další zkušenosti:
Kuba Plas mluvil v díle 12 o automatizaci sales.
Max Verteletskyi se podělil o to, jak vzkřísili byznys po covidu.
Gabi Takáčová sdílela svoje zkušenosti s přípravou na Web Summit.
