Za celou kariéru mi prošly pod rukama tisíce životopisů a absolvoval jsem stovky pohovorů. Víte, co bylo stejně důležité jako praxe, vzdělání nebo schopnost pochopit komplexní problémy? EQ. Emoční inteligence je totiž pro každého obchodníka klíčová, podobně jako porozumění produktu, který prodává.
Proč je EQ pro sales zásadní
Prodejci s vysokým IQ rychle pochopí složité informace, myslí kriticky a efektivně řeší problémy. Na druhou stranu prodejci s vysokou úrovní EQ lépe navážou kontakt s klienty, vybudují s nimi vztah a pochopí jejich potřeby i obavy.
Najít prodejce s vysokým IQ i EQ může být náročné, ale stojí za to hledat. Zde je několik tipů, jak na to:
- Vytvořte komplexní popis práce.
Vymezte jasně klíčové odpovědnosti a kvalifikační požadavky pro danou sales pozici, včetně nároků na kognitivní a emoční inteligenci.
- Zaměřte se na EQ během pohovoru.
Na pohovoru pokládejte otázky, které pomohou posoudit IQ i EQ. Pokud jde o IQ, můžete klást dotazy týkající se řešení problémů, kritického myšlení a argumentačních schopností. V případě EQ se můžete ptát na předchozí zkušenosti s řešením konfliktů, empatií a navazováním vztahů.
- Zvažte hodnocení kognitivní a emoční inteligence.
K dispozici jsou různá hodnocení, která vám pomohou změřit uchazečovo IQ a EQ. Ta mohou poskytnout cenné informace o kandidátových schopnostech a můžou vám pomoci učinit informovanější rozhodnutí o tom, koho přijmete.
- Hledejte relevantní zkušenosti.
Prodejní praxe je důležitá, ale také byste měli hledat zkušenosti, které prokazují vysokou úroveň IQ i EQ. Například kandidát, který úspěšně vedl složitá obchodní jednání nebo má za sebou budování pevných vztahů se zákazníky, může mít vysoké jak IQ, tak EQ.
- Vyhledejte si reference.
Vyžádejte si reference od předchozích zaměstnavatelů a klientů, abyste získali lepší představu o IQ a EQ svého kandidáta. Zkušenosti klientů a kolegů mohou poskytnout cenné informace o schopnostech a výkonnosti kandidáta na předchozích pozicích v oblasti prodeje.
Jak EQ rozvíjet u stávajícího týmu
Emoční inteligence není důležitá jen při pohovoru. Silný obchodní tým ji rozvíjí pořád dál. A vy tomu samozřejmě můžete z pozice manažera pomoci.
- Definujte role, odpovědnost, cíle a očekávání.
Na začátku jasně definujte, za co bude váš tým zodpovědný. Důležité je také stanovit dovednosti a zkušenosti, které jsou potřeba pro úspěch v dané roli. Pro každého člena týmu ujasněte cíle a očekávání v dané roli a časovém období.
- Vzdělávejte sebe i tým.
Průběžná školení jsou důležitá pro rozvoj týmu. Může jít o hard skills nebo přísun aktuálních informací o vašich produktech/službách. Nezapomínejte však i na tréninky, které rozvíjí schopnost empatie, budování vztahů, komunikace a dalších soft skills.
- Budujte pozitivní pracovní kulturu.
Dávejte zpětnou vazbu na plnění cílů, vytvořte v týmu pozitivní náladu, a tu pak také udržujte. Proč? Protože právě ona podporuje týmovou spolupráci i práci. Víc hlav víc ví, takže se tým neustále učí a rozvíjí. A v dobrém kolektivu chce být každý, proto váš tým zůstane motivovaný, součinný a udržíte si i ty nejlepší talenty – to vše vede v důsledku ke spokojeným zákazníkům.
Zvládání emocí (svých i ostatních lidí) při vyjednávání je komplexní a nikdy nekončící proces. Proto se na EQ zaměřte při náboru i u stávajících obchodníků.
Pokud chcete svému týmu dát možnost pracovat na emoční inteligenci i obchodních dovednostech, objednejte jim náš koučink. Zlepšení výkonu uvidíte po pár dnech.