Martin Hošek dělá obchod už víc než 10 let, od roku 2021 působí ve společnosti Imper CZ. Že dovednost prodeje bude zásadní, začal ale chápat už mnohem dřív díky knížce Bohatý táta, chudý táta. První zkušenosti získával hned po střední škole a výhodu měl v tom, že nejdřív viděl přidanou hodnotu produktu, který prodával, jako klient.
„Schopnost nebo možnost vyrazit na trh a začít poznávat, co lidi potřebují a poznávat různé situace, ve kterých se zákazník může nacházet a začít v tu chvíli přemýšlet, co je hodnota, kterou můžu doručit, je základní logika obchodu,“ říká.
Co tě, Martine, na obchodu nejvíc baví?
„Mě nesmírně baví to, že obchod je z nuly vytvořit něco. Musíš si začít malovat už ten první krok – jakým způsobem se dostat k zákazníkovi, aby tě poslouchal. Mám pocit, že na zelené louce postavíš hrad.“ Obchodničina je podle něj velmi kreativní práce, protože obchodník musí přemýšlet nad každým zákazníkem.
Je prvního v měsíci, probudíš se, jsi zase na zelené louce, protože nový měsíc = nové cíle. Co dělat?
„Nemyslím si, že je to negativní stránka obchodu, ale fakt, který je třeba v byznysu přijímat. Role akvizičního obchodníka je přinášet byznys a je pravda, že ten neustálý začátek je věc, kterou si každý obchodník musí hlídat ve své hlavě a hodně dobře pracovat s tím,aby věděl, proč to dělá.“
Energy management je tak podle Martina hodně důležitý.
Jak přemýšlíš, když chceš získat nového zákazníka?
„Dneska úplně jinak než historicky. Dneska o tom hodně přemýšlím z pohledu toho vědět kam vyrazit a proč. Z mého pohledu je to o tom hodně dobře sledovat největší přidanou hodnotu mého produktu ve vztahu ke konkrétní vertikále, oboru nebo segmentu, nebo typologicky k nějakému zákazníkovi. Potom dobře navnímat, v jaké fázi ta firma je a vědět, že tam kam jdu, to opravdu dává smysl. Tomu dneska věnuju relativně velkou část své práce.“
Přesná definice aktivit v čase je podle Martina důležitá. Stejně tak je důležité mít jasně definované portfolio firem a problémů, které řeší, a ideálně i jakou formou se dostat k decision makerům.
Kde hledáš motivaci?
„Upřímně ve svých definovaných snech a cílech, který si myslím, že obchodník musí mít. Musí je mít a musí si je hodně připomínat.“ Velmi náročná profese, kterou obchod je, může mít blízko k syndromu vyhoření nebo závislostem. Proto je podle Martina důležité si definovat a splnit cíle. Sice se říká, že i cesta může být cíl, pro obchodníka jsou ale důležité výsledky během cesty, aby nasbíral energii, že práce dává smysl.
Jak se změnil byznys za posledních 5 let?
„Vnímám, že B2B byznys se zrychluje a zefektivňuje. Myslím, že v následujících pěti letech budou firmy zrychlovat, digitalizovat a přemýšlet, jak být zákazníkům blíž. Pořád jsem ale toho názoru, že lidský dotek je potřeba. Myslím si ale, že technologie bude hodně určovat, kam obchodník skutečně půjde.“
Kde si myslíš, že obchodníci ztrácí nejvíc času?
„Zní to divně, ale já si myslím, že na schůzkách. Hodně obchodníků ztrácí čas na nerelevantních schůzkách. Nedává smysl otočit Paretovo pravidlo? Nemůže mít 20 % aktivit 80procentní výsledek?“
Poslechněte si kompletní rozhovor v našem podcastu, včetně Martinových rad na zefektivnění schůzek i vtipných historek z vlaku.
