Matěj Shrbený, spoluzakladatel a CSO společnosti NDN Tech, popisuje, jak v začátcích neměli obchodní tým a první zákazníky získávali díky cold callingu a vlastní vytrvalosti.

Přečtěte si, jak se z intuitivního obchodníka stal founder, který dnes řídí obchod pomocí jasně nastavených procesů, KPI a dat. Dozvíte se také o největších chybách při náboru prvního obchodníka i o tom, proč by měl každý founder umět nejdřív prodat sám sebe, než začne budovat obchodní tým.

Do obchodu se dostal vlastně náhodou

Matěj nikdy neplánoval, že bude obchodníkem. Naopak měl dlouhou dobu pocit, že obchod znamená především agresivní prodej a přesvědčování zákazníků za každou cenu. Změnil to až okamžik, kdy mu kolegyně doporučila, aby si obchod vyzkoušel. Tvrdila, že je komunikativní, rád mluví s lidmi a právě to by mohl být jeho přirozený talent.

Ukázalo se, že měla pravdu. Během několika let získal zkušenosti v B2B obchodě a zjistil, že jeho silnou stránkou není přesvědčování, ale budování důvěry. Právě vztahy se zákazníky se staly základem jeho obchodního stylu.

„Kdyby mi tehdy někdo řekl, že budu obchodník, tak bych mu nevěřil,“ směje se Matěj.

Když prodáváte vlastní obličej, mění se pravidla hry

Po letech v obchodě přišlo rozhodnutí založit vlastní firmu. S co-founderem Davidem vytvořili NDN Tech a pomáhají průmyslovým a logistickým společnostem využívat moderní technologie při správě majetku. Drony s termovizí nebo digitální dvojčata dnes firmám umožňují plánovat údržbu efektivněji a předcházet nákladným problémům.

Začátky byly podle Matěje „punkové“. Technologie byly drahé, firma byla nová a nikdo je neznal. Díky investorovi se podařilo pořídit potřebné vybavení a zbývalo jediné – získat první zákazníky. Právě tady si uvědomil zásadní rozdíl mezi obchodníkem ve firmě a zakladatelem vlastního byznysu. Najednou neprodával jen produkt. Prodával vlastní jméno, vlastní reputaci a něco, čemu skutečně věřil.

První zákazníci nepřišli díky marketingu, ale díky telefonu

Nezačínali s rozsáhlým marketingem ani generováním leadů přes kampaně. Jejich jedinou cestou bylo aktivní oslovování firem. Matěj si vytvořil seznam potenciálních zákazníků v Excelu a začal volat. Přes recepce, vrátnice i asistentky se postupně dostával k lidem, kteří měli rozhodovací pravomoc. Dnes by tento proces popsal jako klasický cold outreach, tehdy to pro něj byla prostě jediná možnost, jak získat první zakázky.

Zajímavé je, že tehdy ještě neznal většinu sales metodik: „Já jsem ze začátku neznal žádný pojmy jako buyer persona a tak dále. Byť to může znít paradoxně,  já jsem vždycky, když jsem dělal obchod, měl nějakým způsobem rozdaný segment. Tohle jsou ty firmy, dostaň se tam a pak to prodej,“ směje se. 

Matěj obchod stavěl především na důvěře a lidském přístupu. Nejprve si se zákazníkem vybudoval vztah a teprve potom řešil samotný obchod. Tento přístup fungoval překvapivě dobře, ale zpětně si uvědomuje, že byl velmi obtížně škálovatelný. Jakmile firma začala růst, bylo stále těžší řídit obchod pouze podle intuice.

Růst firmy odhalil slabinu intuitivního prodeje

Po přibližně dvou letech měla firma stabilní zákazníky, zajímavé projekty a obchod fungoval. Jenže téměř všechno stálo na jednom člověku.

Matěj přesně věděl, co má dělat, ale neuměl vysvětlit proč. Neměřil jednotlivé kroky obchodního procesu, nedokázal odhadnout budoucí výsledky a neměl jistotu, že stejným způsobem dokáže obchod dělat i někdo další. Právě tehdy si uvědomil, že pokud chce firmu dál rozvíjet, musí své zkušenosti převést do systému.

Impulzem se pro něj stal Saleshero podcast, díky kterému s námi navázal spolupráci. Postupně začal zavádět systém a obchod profesionalizoval. Pochopil význam buyer persony, kvalifikace, pipeline review i jednotlivých obchodních metrik. Nešlo o změnu jeho osobnosti ani stylu komunikace, potřeboval nastavit sales proces. 

Data dávají obchodu předvídatelnost

Dnes obchod v NDN Tech začíná mnohem dříve než samotným telefonátem. Nejdříve přichází pečlivý research firmy i konkrétního člověka – zjišťují si informace o společnosti, její situaci, projektech i kontaktní osobě. Teprve potom přichází cold call, jehož cílem není okamžitě prodávat, ale domluvit kvalifikační schůzku. Díky ní ověří, zda má vůbec smysl pokračovat dál. Pokud se ukáže, že problém zákazníka odpovídá tomu, co firma řeší, následuje návrh řešení a obchodní nabídka.

Zásadní změna ale nastala ve chvíli, kdy začali celý proces měřit. Dnes přesně ví, kolik telefonátů vede ke kvalifikační schůzce, kolik schůzek končí nabídkou, jaká je úspěšnost jednotlivých obchodníků i kolik nových příležitostí je potřeba vytvořit pro dosažení plánovaného obratu.

„Rozpad KPIs pro mě byl absolutní game changer,“ vzpomíná Matěj. Díky datům už obchod není otázkou pocitu, ale práce s pravděpodobností.

Scorecard není jen tabulka

Vedle pipeline review považuje za jednu z nejdůležitějších součástí řízení obchodu také scorecard. Na první pohled jde o jednoduchý přehled výkonu obchodníků, jenže ve skutečnosti ukazuje mnohem víc. Dlouhodobý pohled na jednotlivé metriky dokáže odhalit změnu tempa, pokles aktivity nebo příliš dlouhé setrvávání na příležitostech, které nikam nevedou. Každý týden proto probíhá krátké pipeline review, kde se neřeší jen čísla, ale také konkrétní překážky, další kroky a důvody, proč se některé obchody neposouvají.

„Scorecard je pro mě hybatelem celého obchodního workflow. Díky propojení s CRM je navíc velmi rychle vidět, kde obchodník tráví zbytečně mnoho času nebo kde se pipeline začíná zpomalovat,“ říká Matěj. 

,,Z mého pohledu scorecard a pipeline review jsou věci, které jsou absolutně neoddiskutovatelné. Protože bez nich by ten obchod nebyl,” doplňuje Matěj.

Největší chyba přišla, když přestal kvůli onboardingu prodávat

Firma začala růst, tak se Matěj rozhodl najmout prvního obchodníka. Udělal ale jednu zásadní chybu – veškerou svou energii věnoval jeho onboardingu. Seděli s novým kolegou vedle sebe, společně telefonovali a Matěj se snažil předat všechno, co za roky obchodování získal.

Jenže mezitím přestal dělat vlastní obchod. Po třech měsících se bohužel ukázalo, že nemůžou najít společnou cestu a v dobrém se rozloučili. Firma ale přišla o čas, propadlo se cashflow a některé obchodní příležitosti zůstaly ležet bez povšimnutí.

„Dal jsem do toho spoustu energie, protože jsem si myslel, že za tři měsíce vytvořím kopii sebe sama. To byl můj největší omyl, kvůli kterému jsem ztratil spoustu energie.“ 

Právě tato zkušenost vedla k vytvoření kompletního onboardingového procesu, obchodních manuálů, myšlenkových map i jasně definovaných KPIs pro nové obchodníky. Stejně důležité ale bylo uvědomění, že founder nesmí při náboru přestat prodávat. Nový obchodník potřebuje čas, než začne vytvářet vlastní výsledky, a toto období musí firma zvládnout překlenout.

Founder prodává především důvěru

Dnes už Matěj většinu času věnuje strategickým zákazníkům, account managementu, rozvoji spoluprací a vedení obchodního týmu. Přesto se cold callingu úplně nevzdal.

Tvrdí, že právě kontakt s novými zákazníky mu pomáhá udržovat přehled o trhu a připomíná mu, jak obchod skutečně funguje. Zároveň upozorňuje na jednu věc, kterou si mnoho začínajících podnikatelů neuvědomuje. Když voláte za Microsoft nebo jinou známou značku, část důvěry získáváte automaticky. Founder malé firmy nic takového nemá a musí přesvědčit zákazníka sám. Prodat svůj obličej, jak by řekl Matěj.

Právě schopnost vybudovat důvěru bez silné značky považuje za jednu z nejdůležitějších dovedností každého zakladatele firmy.

Nejrychlejší cesta je učit se od těch, kteří už podobnou cestou prošli

Na závěr rozhovoru shrnuje radu, kterou by dnes dal každému podnikateli, který teprve začíná: „Nebojte se ptát. Ve chvíli, kdy nevíte, začínáte, tak to nejjednodušší, co v životě můžete udělat, je zeptat se.“

Podle Matěje je mnohem rychlejší učit se ze zkušeností lidí, kteří už podobnou situací prošli, než zbytečně opakovat stejné chyby. Ať už jde o obchod, budování firmy nebo hiring, zkušenosti ostatních dokážou ušetřit měsíce práce. Stejně důležité je nebát se odmítnutí, protože na druhé straně telefonu sedí člověk jako každý jiný. Někdy má špatný den, někdy nemá čas a někdy prostě dané řešení nepotřebuje. To ale není důvod přestat volat.

Pokud je navíc founder technicky zaměřený a obchod není jeho silnou stránkou, měl by si co nejdříve najít partnera, který obchod převezme. Podle Matěje je právě spojení technického a obchodního co-foundera jedním z nejzdravějších modelů pro budování firmy.

Pokud máte na Matěje otázky nebo nechcete přijít o novinky ze světa NDN Techu, sledujte jej na LinkedIn.

Pokud se chcete poradit o obchodu ve vaší firmě, napište nám.

Tipy pro další čtení a poslech ze Saleshero

Pokud vás zajímá, jak přejít od intuitivního prodeje k obchodnímu systému, který lze opakovat a škálovat, poslechněte si také tyto epizody:

• Díl 123: Prodej je klíčová schopnost, bez které neuspějete – Proč by měl každý founder na začátku umět prodávat sám? V této epizodě si vysvětlíme, proč je obchod jednou z nejdůležitějších kompetencí zakladatele firmy a proč se vyplatí osvojit si základy sales ještě před budováním obchodního týmu. 
• Díl 139: Michal Slavev – Co-founder je první, komu musíte prodat – Michal Slavev sdílí zkušenosti se získáváním prvních zákazníků, rolí foundera v obchodě i tím, kdy začít budovat obchodní procesy. Dozvíte se také, proč je důležité zůstat v kontaktu se zákazníky i ve chvíli, kdy firma roste. 
• Díl 158: 5 kritických systémů, které mění chaos v obchodní růst – Matěj v rozhovoru opakovaně zdůrazňuje, že skutečný posun přišel až ve chvíli, kdy začal obchod řídit pomocí procesů, KPI a scorecard. Právě této systematizaci se věnuje i tato epizoda – od buyer person přes lead generation až po hiring, onboarding, pipeline a měření výkonu.