Spousta founderů řeší obchod ve chvíli, kdy už je pozdě. Někdo hledá CRM dřív, než má první stabilní zákazníky, jiný investuje statisíce do zkušeného obchodníka v naději, že za něj prodej vyřeší. Ve skutečnosti má každá firma svůj přirozený vývoj. Stejně jako produkt nebo tým prochází určitými fázemi, vyvíjí se i obchod. Každá z nich má jiné priority, jiné výzvy a jiné chyby, kterým je dobré se vyhnout.

Fáze 0: Hledáte zákazníka

Ještě než začnete prodávat existuje jedna etapa, kterou mnoho founderů podceňuje – fáze před sales. Máte nápad, vyvíjíte produkt, přidáváte další funkce, jenže vám často chybí odpověď na tu nejdůležitější otázku – kdo si to vlastně koupí?

Místo rozhovorů s potenciálními zákazníky trávíte měsíce vymýšlením nových funkcí. Přitom právě první kontakt s trhem obvykle ukáže, jestli produkt řeší skutečný problém.

TIP: Jakmile máte funkční MVP, běžte mezi lidi. Nečekejte na dokonalý produkt a začněte ověřovat, pro koho produkt či služba vzniká.

Fáze 1: Prodejní chaos a improvizace

Když máte první zákazníky, přichází etapa, kdy jako founder začnete prodávat. Oslovíte známé, využijete svůj network, získáte několik doporučení a podaří se uzavřít první zakázky. Na první pohled tedy všechno funguje. Jenže právě tady vzniká jedna z největších iluzí: mnoho founderů má pocit, že umí prodávat, ale ve skutečnosti často jen dobře prezentují svůj produkt lidem, kteří už jim důvěřují. A jakmile se vyčerpá okruh známých nebo doporučení, obchod se zastaví.

V této fázi přichází časté pokušení najmout zkušeného obchodníka. Jenže právě to je podle nás jedna z nejdražších chyb.

Každý, kdo se nachází ve fázi jedna, by si měl uvědomit, že je potřeba se sales naučit. Není to raketová věda a zvládnete to za pár týdnů. Například s naším Saleshero Bootcampem.

FAKT: Pokud jako founder nerozumíte tomu, jak obchod funguje, neumíte obchodníka řídit a ani poznat, proč výsledky nepřicházejí. Výsledkem jsou měsíce ztraceného času a často i statisíce korun investované do člověka, který neměl šanci uspět.

Fáze 2: Budujte prodejní arzenál

Skutečný posun nastává ve chvíli, kdy se rozhodnete obchod naučit. Pochopíte, že sales není o talentu a extrovertnosti, ale o procesu. V této fázi přestává být obchod improvizací a začíná vznikat první systém. Přesně si definujete, komu prodáváte, vznikají buyer persony, obchodní argumenty, katalog otázek i způsob, jak vést schůzky. Přestáváte pouze prezentovat produkt či službu a začínáte zjišťovat, jaké problémy zákazník skutečně řeší.

Stejně důležité je naučit se pracovat s námitkami. Po několika měsících aktivního prodeje se totiž většina z nich začne opakovat. A ve chvíli, kdy je dokážete pojmenovat a reagovat na ně systematicky, přestává být každá schůzka experimentem. Právě tady vznikají základy obchodního systému, na kterém může firma dlouhodobě stavět.

Fáze 3: Tvořte systém a delegujete 

Mnoho firem začíná hned tady, jenže ve skutečnosti je to až třetí fáze. Ve chvíli, kdy jako founder umíte sám prodávat, dokážete svůj postup popsat a opakovaně dosahujete výsledků, můžete začít přemýšlet o delegování. Nestačí pouze vypsat inzerát, je potřeba vytvořit playbook, popsat obchodní proces, definovat KPI, pravidelně vyhodnocovat pipeline a mít jasný systém onboardingu. Nový obchodník se pak neučí metodou pokus–omyl a učí se podle procesu, který už ve firmě funguje.

Z naší zkušenosti doporučujeme začít s juniorem. Pokud má správný přístup a chuť učit se, může se velmi rychle posunout. Můžete ho brát na schůzky, postupně předávat odpovědnost a obchodník může přebírat stále větší část obchodního procesu.

Nejde o to najít člověka, který všechno zachrání. Jde o to naučit dalšího člověka dělat to, co už ve firmě funguje.

Fáze 4: Škálujete sales, máte předvídatelný stroj

Teprve ve čtvrté fázi přichází na řadu budování skutečného obchodního týmu.

Máte proces, který dokážete opakovat, onboarding, pravidelné pipeline reviews i jasně definované cíle. Proto až v tomto okamžiku dává smysl přemýšlet o sales manažerovi. Ani tady ale nejde jen o zkušenosti.

„Jedním z nejčastějších důvodů neúspěchu je špatný culture fit. Manažer může mít skvělé výsledky z předchozí firmy, ale pokud nezapadne do kultury organizace, problémy přijdou velmi rychle,“ říká Fares.

Alex dodává: „Pokud founder nikdy sám obchod nedělal a kompletně ho svěří manažerovi, ztrácí jednu z nejdůležitějších kompetencí ve firmě. Přestává rozumět tomu, co se v obchodě skutečně děje, a stává se závislým na člověku, kterého neumí odborně vést.“

Sales se nedá přeskočit

Celou epizodou se prolíná jedna myšlenka:

„Každá firma může jednou vybudovat obchodní tým, najmout manažera nebo automatizovat část procesu. Ale pokud přeskočí základy, bude se k nim dříve nebo později stejně muset vrátit.“

Nejdřív je potřeba pochopit zákazníka, pak se naučit prodávat a teprve potom má smysl obchod škálovat. Možná právě proto tolik founderů zjišťuje, že jejich největší investicí není CRM, nový obchodník ani moderní nástroj, ale čas, který věnují tomu, aby sami pochopili, jak dobrý obchod opravdu funguje.

Potřebujete pomoc se salesem? Napište nám.

Tipy pro další čtení a poslech

Pokud chcete pochopit, proč by měl founder nejdříve zvládnout obchod sám, kdy začít budovat obchodní systém a jak se připravit na škálování salesu, poslechněte si také tyto epizody:

• Díl 123: Prodej je klíčová schopnost, bez které neuspějete – V této epizodě si vysvětlujeme, proč by měl každý founder nejdřív zvládnout obchod sám, ověřit produkt na trhu a teprve potom přemýšlet o delegování prodeje. 
• Díl 139: Michal Slavev – Co-founder je první, komu musíte prodat – Michal mluví o tom, že prodej začíná dávno před prvním zákazníkem. Sdílí, proč je důležité ověřovat hodnotu produktu, chodit na schůzky jako founder, učit se od zákazníků a teprve poté vytvářet obchodní procesy a rozšiřovat tým. 
• Díl 161: Chcete růst? Přestaňte honit marketing a najměte prvního obchodníka – Epizoda se věnuje tomu, kdy dává smysl rozšířit obchodní tým a proč samotný marketing firmě růst nezajistí. Dobře navazuje na část článku, která popisuje přechod od founder-led sales k budování vlastního obchodního systému.