Majitelé B2B firem s obratem okolo 20 milionů korun, zbystřete! Řekneme vám, proč je najmutí a vyškolení juniorního obchodníka tou nejlepší investicí, která vaši firmu posune na další level. Kde začít, koho najmout a proč nezačít u CRO.
Pokud jste majitel malé nebo střední firmy s obratem okolo 20 milionů korun a sales není vaše silná stránka, tak se dost možná honíte za zákazníky po večerech a uvažujete, zda investovat do placeného marketingu. Máme pro vás jasnou odpověď, kde začít.
Fares položil Alexovi kontroverzní otázku: Co nakopne malou firmu (do 20 mil. obratu) víc – marketing nebo dobře vyškolený obchodník?
Alex obratem odpověděl: „Dobře vyškolený obchodník je investice, která se malé firmě do 20 milionů korun obratu, troufnul bych si říct i klidně do 50 milionů korun obratu, vyplatí nejvíc.“
Protože jeden obchodník dodá čtyřnásobnou prodejní energii a donutí vás k systematické jasnosti.
Zde je návod, jak investovat do prodeje, aby vás posunul na další level:
1. Dělejte sami dobře sales – Tlak na majitele
Většina majitelů malých firem řeší produkt, drží krok s trhem a na proaktivní obchod jim zbývají jen hodina či dvě.
„Abyste prodali, nemůžete obchodu věnovat hoďku, dvě po večerech,“ řekl Fares.
Alex zdůraznil základní pravidlo: Jako majitel/majitelka se musíte sami naučit prodávat. Pokud neovládáte základní procesy – prospecting, jednání a closing – nemůžete je na nikoho delegovat.
TIP: První věc, co musíte udělat, je vysystematizovat svůj vlastní obchod. Když už máte produkt a první klienty, zdokumentujte a zafixujte proces, který funguje vám.
2. Delegujte čas, ne zodpovědnost
Jakmile máte proces pevně v rukou a víte, co funguje, můžete delegovat.
Fares a Alex se shodli, že pro firmy do kolem 20 milionů obratu je největší chybou najmout drahého, zkušeného obchodníka nebo CRO.
Fares popsal svou zkušenost: „Nejdůležitější je nejdřív umět prodávat a mít nastavený proces – žádný zkušený obchodník nebo CRO vás nespasí, pokud to sami neumíte. Kvůli tomu pak vypálíte i několik milionů. Tyto situace zažil několikrát, pořád dokola, dokola a dokola.“
Proč najímat drahého seniora v rané fázi selhává:
- Chybí systém: Pokud nemáte nastavený proces, nepomůžou ani seniorní zkušenosti.
- Velká očekávání: Nespoléhejte na to, že seniorní obchodník zná trh. Nadšený nováček, kterému věnujete svůj čas, přinese více prodejů.
Vsaďte na potenciál: Je mnohem lepší vzít někoho, kdo obchod třeba ještě nikdy nedělal, ale je šikovný a chce tu práci dělat (juniora).
TIP:
- Vybavte juniora svými zkušenostmi: Předejte nováčkovi své otestované postupy. Junior bude spokojený, že ví, co má dělat, vy budete spokojení, že má výsledky.
- Čtyřnásobná energie: Místo vašich dvou hodin denně bude obchod dělat osm hodin. „Když vezmeš někoho, kdo prodej dělá osm hodin denně, jde čtyřnásobná energie do prodeje,“ spočítal Alex. A to už se projeví v objemu i produktivitě.
3. Změna vnímání značky: nebuďte „One Suitcase Company“
Najmutí prvního obchodníka má přímý vliv nejen na cash flow, ale i na vnímání vaší firmy na trhu.
Fares to nazval: „Když už máte obchodníka, tak si nehrajete na takzvaně one suitcase company.“
Co vnímají klienti (zejména větší):
- Vážnost: Klienti vidí, že jste tým, že jste schopni někoho najmout a platit. Znamená to, že to myslíte vážně.
- Kontinuita: Velké firmy (např. v pojišťovnictví, financích) mají strach, že malý startup z trhu zmizí. Tým ukazuje, že riziko je menší a že zde existuje kontinuita i mimo majitele.
Cash Flow upozornění: Je nutné počítat s bufferem na půl roku. Junior vám nepřinese výsledky hned, zvlášť pokud prodáváte složité služby s dlouhým sales cyklem.
Závěr: Nejlepší investice firmy s cca 20 miliony korun obratu
Investovat a najmout obchodníka, který za vás bude prodávat, je pro malou firmu ta nejlepší investice.
Protože:
- Získáte více prodejní energie: Čtyřnásobný čas věnovaný proaktivnímu prodeji.
- Nastavíte fungující procesy: Přijetí obchodníka vás donutí zdokumentovat a ujasnit si prodejní procesy.
- Budete mít vyšší kredit značky: Už nejste One Suitcase Company, ale seriózní tým.
Pokud si myslíte, že mluvíme nesmysly, poslechněte si epizodu s Vladimírem Bártou z Creative Dreamers, který potvrdil, jak jim tento krok pomohl ve firemním růstu.
Investujte do salesu teď a posuňte se na další level.
Ve vyškolení vašeho juniora vám rádi pomůžeme.
Tipy pro další čtení a poslech
Pokud vás zajímají systémy a excelence v prodeji:
- Díl 160: Sales Handbook: 8 klíčových sekcí, které zajistí konzistentní prodej a ušetří vám čas – Jak vytvořit systém, který šetří čas na onboardingu.
- Díl 147: Jak uzavírat více obchodů – Klíčové strategie pro úspěšný closing a budování obchodní infrastruktury.
- Díl 141: Jak SPIN dokáže zdvojnásobit obrat – Jak pomocí správných otázek pochopit potřeby klienta.