Zamezte chaosu v obchodě a zajistěte, že každý nováček prodává hned od prvního dne. Objevte klíčové sekce, které by měl obsahovat váš Sales Handbook – od vize, přes battle cards po videa k CRM.
Ve 158. díle Saleshero Podcastu jsme navázali na téma systematizace. Po pěti klíčových systémech, které byste měli zavést ve své firmě, přichází praktický krok: sepsání Sales Handbooku (příručky).
Fares zdůraznil, že ačkoliv je z Makedonie a miluje improvizaci, vidí velkou přidanou hodnotu v tom, když se věci dají systematizovat: „Zapisujte si, zapisujte si všechno od samého začátku. A takhle se buduje systém.“
Alex, velký fanoušek příruček, potvrdil, že handbook komunikuje postup a systém. Je to základ, bez kterého konzistentně neprodáte.
Proč byste měli připravit příručku i vy? Podle Farese byste měli do přípravy handbooku investovat čas, protože vám následně čas ušetří při školení a stane se z něj rituál pro nováčky – ti si ho projdou, udělají test, a vy víte, že chápou firemní kulturu i procesy.
Zde je 8 klíčových sekcí, které by měl obsahovat váš Sales Handbook:
1. Company Overview (Přehled o společnosti)
Tato sekce nesmí chybět. I když jste malá, rostoucí firma, musíte si ujasnit, proč existujete.
- Vize a mise: Není to jen teorie, proto definujte, kam firma směřuje a proč je to důležité.
- Historie a zakladatelé: „Pár vět o zakladatelích firmy nikdy není na škodu,“ radil Fares. Reálné historky podpoří příběh vaší firmy.
- Organizační struktura: Přehled týmů, rolí a jejich zodpovědností.
2. Organizační struktura a mantinely
Sales tým potřebuje jasné mantinely, jinak hrozí chaos a demotivace.
Alex varoval: „Pokud nejsou nastavené mantinely, tak se vám stane, že někdo, kdo má třeba jenom domlouvat schůzky [BDR], tak je rovnou i uzavírá [AE] a chce pak za to pochválit. To ale není dobře, protože pokud to máte dopředu promyšlené, tak na to máte i navázaný proces náboru, který se celý rozbije.“
Zde musíte jasně definovat:
- Role a zodpovědnosti: Kdo je Lead Researcher, kdo Business Developer (generování schůzek), kdo Account Executive (uzavírání), a kdo Customer Success/Account Manager.
- Schvalovací procesy: Kdo schvaluje sick days, dovolenou, kdo schvaluje slevy apod.
3. Přehled služeb a produktů
Vaši obchodníci musí mít v produktech naprostý pořádek. Vy o nich přemýšlíte 24/7, znáte je do detailů, ale nový člověk ne.
- Všechny features a výhody: Detailně sepište, jaké výhody produkty přináší zákazníkům.
- Vizuální podpora: Pokud prodáváte software, doplňte screenshoty nebo obrázky, aby se v tom nováček vizuálně neztratil.
4. Battle Cards (Konkurenční analýza)
Profesionálové ví, kde se na trhu nachází. Proto to musí vědět i váš tým.
- Jednejte s respektem: Fares doporučuje nepsat o konkurentech jako o „blbcích“, ale naopak mluvit o nich s respektem a uznáním.
- Silné a slabé stránky: Detailně popište silné a slabé stránky nejen konkurence, ale i své.
„Známka vaší profesionální vyspělosti je, jak moc dobře si dokážete analyzovat trh, včetně konkurenčního prostředí, ve kterém jste,“ dodal Alex.
5. CRM procesy a definice příležitosti
CRM je databáze, kde se odehrává veškerý obchod. Pokud pravidelně nevyplňujete CRM, AI ani žádná jiná technologie vám nepomůže.
- Konzistence je klíč: Jasně popište, jak se zakládá kontakt, kdy se konvertuje na příležitost a jak se má vyplňovat.
- Definice příležitosti: Použijte kvalifikační rámce jako BANT nebo MEDDIC/MEDPIC. Musí být jasně definováno, co je příležitost a jaké parametry musí obsahovat (Budget, Timeline, Authority, atd.).
TIP od Alexe – vizuální podpora: Pokud používáte Google Workspace, vytvářejte 30 vteřinová videa, kde ukazujete, jak klikat v HubSpotu, Pipedrive nebo Raynetu. „Když toto dáte do handbooku, můžete se spolehnout, že to každej bude dělat stejně.“
6. Cold calling, discovery a prezentace (skripty)
Tady by měla být celá metodika prodeje, která zajistí jednotný standard kvality.
- Skripta: Slovně popište skripta na cold calling (jak zahájit hovor) a skripta na discovery fázi (jaké otázky se pokládají a jaké ne).
- Prezentace řešení: Jak se prezentuje produkt a řešení.
Námitky: Sepište nejčastější námitky i to, jak je elegantně překonávat.
7. Interní a externí komunikační styl
Tato sekce definuje firemní kulturu a předchází nedorozuměním.
- Tón komunikace se zákazníky: Jste spíše konzervativní, nebo přátelští a otevření?
- Interní komunikace: „Zažil jsem firmy, kde ta interní komunikace byla trošku konzervativnější. Ale i tu, kde kde panoval nevšední humor, na který nováček nebyl připraven,“ sdílel Fares. Napište to, abyste nováčky varovali a definovali, co je ve firmě normální.
8. Fyzická a digitální forma (rituál)
Na začátku dílu Fares doporučil: Sales Handbook vytiskněte.
„Lidé lépe fungují, když mají v rukou tištěnou formu. Mohou si dělat poznámky stranou, díky čemuž se do toho opravdu ponoří,“ vysvětlil Fares.
Vytištěná příručka slouží jako rituál při onboardingu. Můžete ji nováčkovi dát do ruky a ušetříte čas na školení.
Fares popsal svůj manažerský trik: „Když jsem dal svým nováčkům do rukou handbook, oni si ho prošli, přišli za mnou a řekli: už to máme za sebou. Super, vytáhl jsem jednoduchý test, podíval jsem se, jestli to opravdu pochopili.“
Klíčový takeaway: Váš handbook není jen dokument, ale je to systém. Alex připomněl, že McDonald’s, jedna z nejúspěšnějších organizací na světě, je tak obrovská právě díky dokonalé příručce pro všechny procesy.
Závěr: Investice, která se vrátí
Vytvoření Sales Handbooku není o tom, aby vám zabíral čas. Je to investice, která se vám vrátí. Ano, ten čas zainvestujete na začátku, ale zajistíte vysokou kvalitu celého prodejního procesu a rychlejší a efektivnější onboarding každého nováčka.
Pamatujte: „Napište si příručku sami. Nejde, aby to za vás napsalo AI,“ varoval Alex. AI může pomoci, ale procesy musíte nejprve vyzkoušet a validovat vy sami.
Pokud vás tento díl zaujal, sdílejte ho na LinkedInu. Podpoříte nás v tvorbě dalšího obsahu.
Tipy pro další čtení a poslech
Pokud vás zajímá systém ve firmě, doporučujeme:
- Díl 158: 5 klíčových systémů, které dělí chaotický prodej od škálovatelného úspěchu – Jaké klíčové systémy potřebuje každá firma (před tímto handbookem).
- Díl 147: Jak uzavírat více obchodů – Klíčové strategie pro úspěšný closing a budování obchodní infrastruktury.
- Díl 141: Jak SPIN dokáže zdvojnásobit obrat – Jak pomocí správných otázek pochopit potřeby klienta.
Nezapomeňte, na webu www.saleshero.cz už je přes 158 epizod! Využijte filtry a sestavte si vlastní školení v salesu.
Pokud chcete pomoct vyškolit váš tým, napište nám.