Vráťa vzpomíná, jak před jedenácti lety, když vznikalo vývojářské studio MeguMethod (tehdy ještě pod názvem Synetech), vypadal prodej. První klient přišel přes LinkedIn, další díky doporučení známého a zakázky postupně samovolně přibývaly. Firma rostla, každý rok se jí dařilo násobit obrat a dostala se mezi nejrychleji rostoucí technologické společnosti v Česku.

Dnes ale přiznává, že tehdejší růst vytvořil falešný pocit jistoty. Klienti přicházeli sami, a tak nebyl důvod přemýšlet nad tím, jak obchod skutečně funguje. Marketing, doporučení a dobrá práce dlouho stačily. Až ve chvíli, kdy se trh vlivem covidu změnil se ukázalo, že mezi tím, aby vás lidé znali, a tím, aby od vás skutečně nakupovali, je obrovský rozdíl.

„Sales byl hlavně o tom, že jsme doufali, že někdo přijde,“ směje se Vráťa.

Když dobrý produkt nestačí

V MeguMethod byl tým plný odborníků, kteří uměli vyvíjet kvalitní mobilní aplikace a první klienti přicházeli především přes doporučení. V době, kdy mobilní aplikace zažívaly obrovský boom, to fungovalo překvapivě dobře. Jedním z prvních větších projektů byla například spolupráce s Oriflame a z původně jedné aplikace vzniklo řešení, které si postupně oblíbily  miliony aktivních uživatelů po celém světě. Takové reference samozřejmě otevíraly další dveře.

Jenže sales byl stále spíš důsledkem dobře odvedené práce než cílenou disciplínou. Firma chodila na konference, budovala značku a čekala, až se ozve další zájemce. Když přišla poptávka přes web nebo doporučení, připravili nabídku a doufali, že zakázku získají. Dlouhou dobu to přece fungovalo, proto nebyl důvod něco zásadně měnit.

Marketing získá pozornost, jenže obchod přivede zákazníky

Zlom přišel až ve chvíli, kdy se změnil trh. Po covidu začaly firmy výrazně šetřit. Projekty, které byly ještě před rokem samozřejmostí, se odkládaly nebo úplně rušily. A aby to nebylo tak jednoduché, Vráťa a jeho tým se pustili do rebrandingu společnosti. Dnes určitě nelituje samotného rozhodnutí změnit značku, ale přiznává, že načasování bylo nešťastné.

Opustili zavedenou značku právě ve chvíli, kdy celý trh zpomaloval. Inbound, na který byla firma roky zvyklá, téměř zmizel. A teprve tehdy si naplno uvědomil, jak moc spoléhal na marketing.

„Myslel jsem si, že když budeme mít silnější značku, přijdou noví klienti. Dneska se na to dívám úplně opačně. Marketing pomáhá lidem si vás zapamatovat, ale obchod za vás neudělá,“ dodává Vráťa.

Právě tady podle něj dělá řada firem stejnou chybu. Investují do webu, vizuální identity nebo obsahu na sociálních sítích, ale neumějí aktivně oslovovat nové zákazníky ani vést obchodní jednání. Stále platí, že marketing vytváří povědomí, ale sales příležitosti.

Founder musí umět prodávat

Krize přinesla ještě jedno důležité uvědomění. Obchod nemůže být něco, co founder jednoduše předá někomu jinému. Vratislav začal mnohem intenzivněji studovat sales, budovat vlastní network a hlavně změnil to, co považoval za svou každodenní práci. Místo řešení projektů začal řešit schůzky, nové kontakty a obchodní pipeline. Brzy zjistil, že právě pravidelnost je to, co obchod posouvá dopředu.

Po tom, co navázal spolupráci se Saleshero, si mimo jiné začal každý týden hlídat jednoduché metriky – kolik oslovil lidí, kolik proběhlo schůzek, kolik vzniklo nových obchodních příležitostí a co je potřeba posunout dál. Právě tato disciplína podle něj změnila fungování firmy mnohem víc než jakýkoliv jednorázový workshop.

Jak sám říká, founder by měl hlavně v prvních letech firmy prodávat osobně. Ne proto, že by to nikdo jiný nedokázal, ale protože právě on rozumí produktu, zákazníkům i hodnotě firmy nejlépe. 

Neposílejte nabídky lidem, kteří nikdy nenakoupí

Jednou z největších změn prošel samotný obchodní proces. Dříve platilo jednoduché pravidlo: přišla poptávka, tým připravil odhad, nacenil projekt a poslal nabídku. Často tomu věnovali desítky hodin práce. Pak se stalo to nejhorší možné – klient přestal komunikovat nebo oznámil, že si vybral jiného dodavatele.

Dnes postupují úplně opačně. Klienta nejprve kvalifikují a první schůzka není o ceně ani funkcích aplikace, ale snaze rozklíčovat a pochopit klientův problém. Tým se snaží zjistit, jaký problém chce zákazník řešit, jaká je očekávaná návratnost investice a jestli projekt vůbec dává ekonomický smysl.

Pokud už na začátku zjistí, že rozpočet nebo očekávání nejsou realistické, jednání ukončí. Naopak u vhodných klientů investují maximum energie do budování důvěry.

Dokonalý software nebo jistota?

Během let se změnil i způsob, jakým vede obchodní schůzky. Na začátku kariéry byl typickým technickým zakladatelem a když klient přišel s představou aplikace, jednoduše ji nacenil.

Dnes se nejprve ptá:

• Proč aplikace vzniká?
• Jaký obchodní problém řeší?
• Kolik má firmě vydělat nebo ušetřit?
• Existuje lepší cesta?

Právě díky zkušenostem z desítek projektů si může dovolit klientovi oponovat. Neprodává samotný vývoj aplikace, ale zkušenost, díky které klienti nedělají drahé chyby.

To je podle něj také důvod, proč se firmy nerozhodují pouze podle ceny. V oblasti zakázkového vývoje software totiž levné řešení může skončit katastrofou úplně stejně snadno jako drahé. Zákazník proto hledá partnera, kterému bude věřit, že projekt skutečně dovede do úspěšného konce.

Juniorní obchodník nad zlato

Když se firma rozhodla rozšířit obchodní tým, překvapivě nesáhla po zkušeném seniorním obchodníkovi, ale po juniorním člověku. 

Důvod byl pragmatický. Zkušení obchodníci mají své návyky, které nemusí odpovídat tomu, jak firma chce obchod dělat. Jenže Vráťa k sobě chtěl člověka s chutí učit se, s psychickou odolností a správným charakterem.

Výběrové řízení, na kterém spolupracovali se Saleshero, bylo velmi přísné a ze stovek kandidátů postoupilo jen několik jednotlivců. Mnohem důležitější než předchozí zkušenosti byla pro Vráťu schopnost přijímat zpětnou vazbu, zvládat nepříjemné situace a dlouhodobě na sobě pracovat.

Stejně pečlivě přistoupili i k onboardingu. Pro první tři měsíce mají detailně rozpracovaný plán, ve kterém přesně vědí, co se má nový kolega naučit, jaké dovednosti rozvíjet i podle čeho poznají, že postupuje správným směrem.

„Prospecting bude vždycky nepříjemný. Proto je resilience jedna z nejdůležitějších vlastností obchodníka,“ dodává Vráťa.

Jak AI mění pravidla hry

Dotkli jsme se i AI. I tady jsme se shodli, že už dnes není otázkou, jestli ji firmy budou používat, ale jak rychle se jí dokážou přizpůsobit.

Klienti automaticky očekávají, že vývoj aplikací bude díky AI rychlejší a levnější. Softwarové firmy proto čelí tlaku na ceny i efektivitu. Zároveň ale vzniká prostor nabídnout zákazníkům úplně novou hodnotu.

MeguMethod například na první obchodní schůzky přináší funkční prototyp aplikace vytvořený pomocí AI. Nejde jen o vizualizaci, součástí prototypu je i analýza konkurence, návratnost investice i doporučení, jak by měl produkt vypadat.

Místo dlouhých prezentací tak klient odchází z první schůzky s aplikací ve svém telefonu.

Podle Vráti bude právě schopnost spojit technologie s byznysovým poradenstvím tím, co bude v dalších letech rozhodovat o úspěchu softwarových firem. Samotné programování se totiž postupně stává komoditou.

Pokud vás rozhovor zaujal, propojte se s Vráťou na LinkedInu nebo si poslechněte celou epizodu podcastu. A pokud chcete podobnou transformací projít i ve své firmě, rádi vás přivítáme v Saleshero Bootcampu.

Tipy pro další čtení a poslech ze Saleshero

Pokud vás zajímá, proč dobrý produkt sám o sobě nestačí, jakou roli hraje founder v obchodě a proč by první schůzka měla být hlavně o pochopení zákazníka, poslechněte si také tyto epizody:

• Díl 176: Schovejte to demo! Proč kvůli prezentaci funkcí přicházíte o dealy – Navazuje na část rozhovoru, ve které Vráťa popisuje proměnu obchodních schůzek. Místo prezentace funkcí se dnes soustředí na pochopení klientových cílů, problémů a návratnosti investice.
• Díl 150: Jak diskvalifikovat příležitosti a posílit pozici – Ne každá poptávka je dobrá obchodní příležitost. Proč se vyplatí ověřit rozpočet, očekávání i skutečné potřeby zákazníka dříve, než investujete čas do přípravy nabídky?
• Díl 84: Karel Dytrych – Podnikej tak, abys neztratil svobodu – Karel Dytrych otevřeně mluví o roli zakladatele při budování firmy, dlouhodobém růstu a rozhodnutích, která ovlivňují směřování byznysu. Dobře doplňuje Vráťův pohled na to, proč by founder neměl delegovat obchod příliš brzy a proč je osobní kontakt se zákazníky nenahraditelný.