Největší umění v obchodě není prodat každému, ale včas poznat, koho musíte odmítnout. Většina začínajících podnikatelů a obchodníků má pocit, že jejich služba či produkt je pro každého. Proto berou každou zakázku, vyhoví všem poptávkám a pak se diví, že brzy vyhoří a klienti jsou nespokojení.
Když začínáte s podnikáním nebo obchodničinou, tlak na cash flow je brutální. Chcete světu ukázat, že na to máte, a tak berete doslova všechno, co má ruce a nohy. Jenže právě v tuto chvíli vznikají drobné trhlinky. Pokud totiž nemáte jasno v tom, kdo je vaše ideální buyer persona (a to nejen pozicí, ale i hodnotami), skončíte u zakázek, které vám vysávají duši.
Kvalifikace je hračka, diskvalifikace je umění
Vycítit příležitost umí skoro každý. Ale zastavit výhodný obchod v momentě, kdy cítíte, že jdete proti svým hodnotám, to už je lekce pro zkušené.
„Vzpomínám si na jeden deal před Vánoci. Všechno vypadalo skvěle, rozuměli jsme si i budget seděl. Pak jsem ale zmínil, že si s klienty tykáme, protože jsme parťáci, ne jen najatí trenéři. Klient vykulil oči a mně v ten moment došlo, že tudy cesta nevede. A i když by se nám tehdy hodilo uzavřít takto velký deal, ztráty v budoucnosti by byly mnohem větší,“ vypráví Fares.
Vnímejte varovné signály
Tyto „red flags“ jsou přitom viditelné od začátku, jen je v honbě za ziskem ignorujeme. Na co si tedy dát pozor?
- Despekt a arogance: Všímejte si, jak potenciální klient mluví o svých lidech nebo konkurenci. Pokud cítíte disrespekt, je velká pravděpodobnost, že tak bude brzy mluvit i o vás.
- Splnění to-do listu: Pokud vnímáte, že si vaše služby či produkt objednal zákazník jen proto, aby si odškrtl další políčko v seznamu úkolů, dejte ruce pryč.
- Jiné hodnoty: Může jít o detail, například přátelská komunikace a tykání z vaší strany, korporátní chování a vykání ze strany klienta. Ani jeden byste se v situaci toho druhého necítili dobře.
Svoboda říct „NE“
Dělat dobře obchod neznamená líbit se a prodat každému. Skutečná síla obchodníka spočívá v tom, že si vybírá, komu věnuje svůj čas. Pokud utopíte 80 % energie s klientem, který není vaše krevní skupina, nezbyde vám síla na ty, se kterými byste si po práci klidně zašli na pivo.
A pozor – neplatí to jen pro majitele firem. Pokud jste obchodník, který prodává klientovi, který není jeho cílovou skupinou, můžete pohořet. Nespokojený zákazník vám bude neustále volat, třeba i nadávat a eskalovat to až k CEO. A za ten stres žádná provize nestojí. Výběr správných klientů vám dává obrovskou svobodu. Když totiž umíte číst varovné signály, začnete si budovat komunitu lidí, kteří vás posouvají dál. A pokud si nejste jistí, napište nám.
Tipy pro další čtení a poslech ze Saleshero
Pokud chcete lépe poznat, komu prodávat nebo jak si vybírat správné zákazníky, poslechněte si také tyto epizody:
- Díl 150: Jak diskvalifikovat příležitosti a posílit pozici – Tento díl ukazuje, proč není cílem uzavřít každý obchod, ale naopak včas poznat špatný fit. Dozvíte se, jak si chránit čas, energii a nepouštět do pipeline klienty, kteří vám dlouhodobě uškodí.
- Díl 130: Ondřej Synek – Proaktivita obchodního týmu začíná u vás – Epizoda o tom, jak pracovat s pipeline a příležitostmi tak, aby obchod nebyl jen honba za každým leadem. Pomáhá pochopit, jak systematicky vyhodnocovat, které obchody mají smysl a které ne.
- Díl 129: Co je CRM a jeho vliv na sales – Jak mít v zákaznících a příležitostech jasno? Díky správné práci s daty a CRM dokážete lépe rozpoznat špatný fit, sledovat varovné signály a rozhodovat se, komu věnovat energii.