Pokud tuhle větu používáte, tak gratulujeme. Právě jste si uzavřeli cestu ke klientovi. Cold calling, neboli telefonování, je pro spoustu obchodníků noční můrou. Přitom je to ten nejrychlejší komunikační kanál, když víte, jak na to.
Cílem telefování je získat pozornost klienta natolik, aby si s vámi domluvil schůzku. Navíc když umíte zavolat cizímu člověku, budete lépe mluvit i s kolegy, dodavateli nebo stávajícími zákazníky. A je úplně jedno, jestli jste majitel firmy, nebo začínající obchodník.
Zabiják jménem „Máte chvilku?“
Když se hned v úvodu hovoru zeptáte, jestli nerušíte, dáváte klientovi okamžitou šanci říct: „Ano, rušíte, nashle“. A navíc v něm můžete vzbudit pocit, že mu jdete něco nutit.
Tip, jak to udělat lépe: Buďte přímočaří. Pozdravte, představte se jménem i firmou a udělejte pauzu. Když vám někdo zvedne telefon, znamená to, že na něj má čas. Kdyby byl na schůzce nebo v kině, tak ho prostě nevezme. Buďte kompetentní a jděte k věci, protože tím šetříte čas oběma stranám.
Nádech, výdech, kulomet stranou
Někdy zapracuje nervozita a spousta lidí začne do telefonu sypat informace tak rychle, že klient ani nestihne pobrat, kdo mu vlastně volá. Říkáme tomu syndrom kulometu.
Tip: Zbrzděte, dýchejte, dopřejte si pauzu. Prezident v projevu také nepospíchá a mluví rozvážně a sebevědomě. Když i vy budete mluvit pomalu, budete působit důležitěji a kompetentněji.
Validujte, neprodávejte
Než začnete nabízet svůj produkt, službu nebo řešení, ověřte si, že se bavíte se správným člověkem. Místo naučeného „pomáháme firmám zvyšovat zisky“ zkuste „Zjistil jsem, že máte na starosti finance. Zajímalo by mě, jestli řešíte i problematiku X?“.
Pokud klient řekne ne, je to v pořádku. Můžete jít o dům dál a neztrácíte čas.
Chladná hlava je víc, než naučené fráze
Můžete mít v ruce nejlepší scénář na světě, ale když se budete bát, klient to okamžitě vycítí. Zkuste si přenastavit hlavu, protože vy nejste ten problém, který ho trápí. Vy jste ten, kdo jeho problém vyřeší. Zkuste si říct, že pro něj máte „dáreček“.
- Usmívejte se: protože i úsměv je v telefonu slyšet.
- Stoupněte si: protože hlas zní úplně jinak, když u hovoru stojíte nebo chodíte.
Člověk nebo papoušek?
Mnohem lépe než naučené fráze, funguje lidský přístup: „V posledních pár týdnech jsem se potkal s několika majiteli firem z vašeho kraje a napadlo mě, jestli by pro vás nebyla zajímavá krátká schůzka nad tématem Y“. To z vás v jeho očích udělá odborníka, který ví, co se v oboru děje.
Cíl oslovování po telefonu je jediný: získat pozornost a booknout schůzku. Nic víc.
Pokud se v tom chcete posunout a přestat se bát pokaždé, když vytočíte nějaké číslo, máme pro vás dvě cesty:
- Zdarma: Mrkněte na náš Cold Calling videokurz.
- Hardcore: Přihlaste se na náš online Saleshero Bootcamp, kde vás naučíme ovládat B2B sales od A do Z.
Tipy pro další čtení a poslech ze Saleshero
Pokud chcete zlepšit cold calling, zvládnout první kontakt se zákazníkem a zvýšit úspěšnost oslovení, poslechněte si také tyto epizody:
- Díl 93: 5 zásad pro úspěšný cold calling – Základní epizoda pro každého, kdo chce cold calling dělat správně. Dozvíte se, proč je klíčová příprava, jak pracovat se skriptem a proč je mindset často důležitější než samotná technika. Ukazuje, že úspěch nestojí na talentu, ale na systematickém přístupu.
- Díl 153: 5 tipů, jak se zbavit strachu z cold callingu – Praktická epizoda zaměřená na to, co většinu lidí brzdí. Naučíte se, jak změnit mindset, pracovat s nervozitou a budovat návyk pravidelného volání. Ideální pro každého, kdo cold calling odkládá nebo se mu vyhýbá.
- Díl 44: Cold calling – ztráta času, nebo ztráta byznysu? – Diskuze o tom, proč má cold calling stále své místo v moderním salesu. Rozebírá nejčastější obavy, důvody odmítání a ukazuje, jak se na telefonování dívat jako na klíčový nástroj pro generování obchodních příležitostí.