Filip sdílí svoji cestu z nuly na pozici, jak on sám říká, mediorního obchodníka v B2B sektoru. V podcastu jsme probrali práci s egem mladých obchodníků i to, jak se z nenáviděných cold callů stal hlavní nástroj akvizice.
Rozdíl mezi B2C a B2B salesem? Vztah
Filip se nejdříve začal věnovat prodeji jazykových kurzů, kde fungoval čistě na inboundu. „Šlo to docela samo, protože ti lidi se chtěli učit anglicky a já vlastně jen odbavoval poptávky,“ směje se Filip.
V prvních měsících se mu podařilo udělat obrat přes milion korun a začal mít pocit, že obchod už ovládá. Pak ale přešel do B2B, konkrétně do agentury Creative Dreamers a zjistil, že plave v úplně jiných vodách. Najednou přišla tvrdá akvizice, cold cally, více decision makerů a mnohem delší obchodní cyklus.
Právě tam jsme se s Filipem poprvé potkali na školení. „Byl jsem z toho úvodu úplně vyřízený. V B2C bylo všechno rychlé, ale v B2B člověk musí být trpělivý a budovat vztahy,“ vzpomíná Filip.
Podle Filipa je právě trpělivost jedna z věcí, která dnes mladým obchodníkům často chybí. Chtějí rychlé výsledky, ale enterprise sales funguje úplně jinak.
Největším problémem mladých obchodníků je ego
Velké téma byla i práce s egem. Filip otevřeně popisuje, že na začátku své kariéry (tehdy ještě v B2C) měl pocit, že už všechno umí. Fares viděl Filipův potenciál, ale jeho úspěšnost byla podmíněná – měl by změnit mindset, srazit podpatky a přijmout fakt, že se v B2B musí učit od nuly. A Filip si uvědomil, že pokud chce růst, musí být schopný poslouchat zkušenější lidi a učit se od nich.
„Když jsem si připustil, že toho zas tolik neumím a můžu se od zkušenějších lidí hodně naučit, začal jsem růst mnohem rychleji,“ dodává Filip.
Podle něj je dnes problém i v tom, že mladí lidé mají díky internetu obrovské množství informací a často získají pocit, že už všechno znají. Jenže samotné informace nestačí, důležitá je zkušenost z praxe.
Cold call jako první pomoc
Filip vzpomínal, že ze začátku telefonování moc nemusel, ale dnes jej používá jako hlavní akviziční kanál. Pomohlo mu k tomu změnit mindset.
„Hodně mi pomohlo si v hlavě nastavit, že tomu člověku nejdu něco vnucovat, ale jdu mu pomoct vyřešit jeho problém,“ vysvětluje.
Právě tohle přerámování podle něj zásadně mění způsob, jak obchodník působí na okolí. Zároveň zmiňuje, že na první schůzce se nesnaží nic prodat, ale pochopit situaci klienta, ukázat mu možnosti řešení a začít budovat vztah.
Z Filipa se nakonec v agentuře stal úspěšný a spolehlivý článek obchodního týmu.
AI obchodníky zatím nenahradí
Filip AI používá každý den. Nejčastěji na rešerše, hledání informací o firmách nebo kontaktech. Ale automatizovaný outreach podle něj zatím nefunguje tak dobře, aby nahradil člověka. Jak trefně poznamenal fotbalista Petr Švancara v pořadu Tiki-Taka: „Lidi chodí na lidi.“ A v salesu to platí stejně tak.
Empatie, energie a schopnost navázat vztah jsou podle něj stále klíčová část obchodu, kterou AI zatím neumí nahradit.
Kdo je připraven, není překvapen
Dnes Filip působí v platformě Tivio Studio, která staví IT řešení pro autory placeného obsahu (mezi klienty patří Oktagon, DVTV nebo U Kulatého stolu). Tomuto segmentu začal interně říkat B2F – Business to Famous. Podle něj v tomhle segmentu má obchodník často jen jednu šanci na první dojem.
„Mám v merku asi 700 – 800 relevantních kontaktů a tvůrců, které chci oslovit, což není nekonečný trh. Nemůžu si dovolit pálit náboje naslepo a plýtvat jejich časem.“
Proto jde na každou schůzku detailně připravený – prochází si obsah tvůrců, analyzuje jejich fungování na sítích a připravuje konkrétní návrhy, jak by jejich platforma mohla vypadat nebo fungovat lépe. Podle něj právě příprava často rozhoduje o tom, jestli obchodník uspěje.
LinkedIn jako „neviditelný marketing“
Velká část rozhovoru byla i o LinkedInu. Filip přiznává, že si ho původně ani nechtěl zakládat, ale postupně zjistil, že v B2B jej potřebuje. Pravidelné sdílení reálných zkušeností z projektů buduje vaši důvěryhodnost dřív, než vůbec zvednete telefon. Stalo se mu, že přišel na schůzku do úplně cizí firmy a paní z HR ho přivítala slovy: „Jé, já vás už rok sleduji na LinkedInu, to je super, co děláte!“ Jenže tohle podle něj spousta lidí stále podceňuje.
Vzít či nevzít juniora?
Na závěr jsme otevřeli téma juniorních obchodníků. Filip je přesvědčený, že firmy by měly dávat juniorům větší prostor. Pokud mají správný mindset, chuť učit se a vydrží první neúspěchy, mohou vyrůst velmi rychle.
„Juniora často naučíte správné návyky a procesy mnohem rychleji než seniora, který už dvacet let prodává svým stylem. Navíc junior firmu na začátku stojí méně peněz. Musíte ale počítat s tím, že mu musíte dát vedení, neustálou zpětnou vazbu a hlavně čas,“ vysvětluje Filip.
Pokud vás zajímá víc střípků ze světa B2F sales, můžete Filipa sledovat na LinkedIn. A pokud své schopnosti chcete posunout na vyšší level nebo máte juniora, ze kterého chcete mít obchodníka, který nosí dealy, přihlaste se na náš Saleshero Bootcamp.
Tipy pro další čtení a poslech ze Saleshero
Poslechněte si další zajímavé epizody:
- Díl 173: „Neruším vás?” Fráze, která vám pokazí cold call – Základní epizoda o tom, Cold calling, neboli telefonování, je pro spoustu obchodníků noční můrou. Přitom je to ten nejrychlejší komunikační kanál, když víte, jak na to.
- Díl 152: 4 základní sales dovednosti v éře AI – Epizoda vysvětluje, které dovednosti v obchodě AI nenahradí. Ukazuje, že i v době AI zůstává obchod o porozumění problému a správném vedení dialogu.
- Díl 44: Cold calling – ztráta času, nebo ztráta byznysu? – Diskuze o tom, proč má cold calling stále své místo v moderním salesu. Rozebírá nejčastější obavy, důvody odmítání a ukazuje, jak se na telefonování dívat jako na klíčový nástroj pro generování obchodních příležitostí.