Nedávno se nám do rukou dostal Sales Report 2026 od Saleskit. A protože data bez interpretace jsou jen čísla, podívali jsme se na ně optikou majitelů menších B2B firem. Díky tomu jsme objevili 8 oblastí, které rozhodnou o tom, jestli v příštím roce porostete, nebo budete jen „hasit požáry“.
Projděte si shrnutí toho nejpodstatnějšího, co byste jako majitelé a lídři měli vědět:
1. Dlouhý rozhodovací proces
Podle reportu je největší výzvou firem délka prodejního cyklu. My máme jasno – často za to může chybějící „Next Step“. Pokud na schůzce zazní jen „ozveme se”, ale políčko v kalendáři zůstane prázdné, deal jde k ledu.
TIP: Každý výstup či jednání musí končit termínem v kalendáři, který ideálně obě strany hned akceptují. Nebuďte ti, kteří čekají, ale ujměte se vedení.
2. Evergreen problém: málo kvalitních leadů
Stížnosti na nekvalitní leady jsou v salesu klasika. Než začnete vinit marketing nebo jiné oddělení, zamyslete se nad kvalitou své práce s ohledem na to, co už v pipeline máte.
TIP: Zaměřte se na hloubkovou kvalifikaci a zjišťujte potřebu protistrany. Nezapomeňte ale na zoom-out: zda máte správně definovaný Target Account List nebo zda přesně víte, koho oslovujete a jak silný elevator pitch máte.
3. Konkurence není nepřítel, ale příležitost
Námitka „už to máme vyřešené u konkurence“ je podle nás nejdůležitější a nejlepší informace. Ptáte se proč? Protože zákazník už zná hodnotu řešení.
TIP: Vaším úkolem není pouze prodat produkt, ale edukovat zákazníka v tom, v čem jste jiní a v čem je vaše přidaná hodnota. Odlišuje vás obchodní komunikace a důvěra, kterou dokážete v zákazníkovi probudit, ne seznam funkcí (fíčur).
4. Únik peněz
IT a logistika se masivně soustředí na akvizici a finanční sektor na automatizaci. Majitelé menších firem by se však měli ptát: Kde mi dnes utíkají peníze u stávajících klientů?
TIP: Získat nového zákazníka je 7x dražší než si udržet stávajícího, proto revidujte svůj proces retence a up-sellu. Například ve stavebnictví, kde je dnes poptávka obrovská, je teď ten nejlepší čas budovat pipeline na horší časy.
5. ICP: Dokument, který do archivu nepatří
Více než 50 % firem tvrdí, že má definovaného ideálního zákazníka (ICP). Realita, se kterou se ale setkáváme, je neúprosná. Skutečně funkční ICP nemá skoro nikdo.
TIP: Definice ideálního zákazníka není jen to, že „cílíme na firmy ve stavebnictví“. Jde spíš o pochopení frustrací, bolestí a přání konkrétních lidí. Je to živý organismus, který musíte pravidelně revidovat a i když ta 25. verze vašeho ICP bude ta nejlepší, vždy přijde verze 26.
6. Automatizace: Nezačínejte u salesu, ale u administrativy
Report ukazuje, že firmy chtějí automatizovat hlavně back-office (fakturace, nabídky), což je správná cesta.
TIP: Nepouštějte se do automatizace v oslovování (outreach), dokud nemáte v ruce ověřený manuální proces, který funguje. V automatizaci platí: Garbage in, garbage out. Pokud rozešlete viditelně automatizovanou zprávu, spíš si zákazníky odradíte, než získáte. Vytvořte jim pocit jedinečnosti.
7. Prodejte CRM vlastním lidem
CRM je nástroj, se kterým je spokojený management, ale obchodníci ne. Zatímco management získává reporty i přehled dění, obchodník vidí jen administrativní zátěž, která jej zdržuje.
TIP: CRM musíte svým lidem prodat. Ukázat jim, jak jim ulehčí práci, že jim připomene staré kontakty a pomůže jim vydělat víc peněz. Aby ho nevnímali negativně, musí si ho zamilovat a zjistit jeho přidanou hodnotu.
8. AI už není buzzword
84 % firem AI používá, ale většina jen povrchně, něco jako lepší Google.
TIP: Přestaňte AI používat jen na generování e-mailů (které jsou navíc na první pohled poznat). Používejte ji jako parťáka pro kritiku vašich strategií, pro rešerše před schůzkou nebo pro podporu kreativity.
Závěr: AI vs. lidský faktor
Dle reportu i našich zkušeností se obchodníci ani majitelé firem AI nebojí, a to je dobře. AI nás v salesu v nejbližších letech nenahradí, ale ti, kteří ji umí efektivně využít, budou mít obrovský náskok. Jak říká Alex: „Přeceňujeme změnu za rok, ale podceňujeme to, co se změní za deset let.“ Proto budujte svůj systém už dnes.
Tipy pro další čtení a poslech ze Saleshero
Epizody, které pomáhají prodávat hodnotu a dopad místo vlastností:
- Díl 145: Jak nejlépe domluvit schůzku – Telefon, e-mail nebo LinkedIn? – Praktické rady pro výběr kanálů, aneb využijte kombinaci LinkedInu, e-mailu a telefonu, sjednejte si next step a posuňte rozhodovací proces kupředu.
- Díl 151: 3 tipy pro úspěšný obchodní e-mail – Jak psát relevantní oslovení, které zvyší šance, že vás lead osloví.
- Díl 122: Martin Mlčoch: Bez definice ICP váš byznys neporoste – O tom, proč mít jasně definovaný ideální zákaznický profil (ICP), který zásadně ovlivňuje kvalitu pipeline, relevanci leadů a celkovou efektivitu prodeje.