Chcete expandovat do Německa, ale nevíte, na co se připravit? Máme pro vás osm tipů, jak zabodovat a návod, jak prorazit na jednom z největších evropských trhů.
Strukturalizace, přesnost, spolehlivost
Pravidla nade vše
8 tipů, jak v Německu zabodovat
Strukturalizace, přesnost, spolehlivost
Při komunikaci s německým trhem je důležitá profesionalita. „A také přesnost a spolehlivost. To, co nevyjádříte slovy, ale dokážete činy. Včasné příchody na schůzky, připomenutí, že nějaká schůzka vůbec bude, dobrý follow-up apod. Nemusíte nosit oblek, někteří němečtí podnikatelé dokonce nabídnou i tykání, ale v těch detailech byste měli být formální. Shrnout obsah schůzky do e-mailu, nabídnout dobrý klientský servis či dodržovat seniorní a juniorní pozice. Dalším parametrem může být i kvalita služeb či produktu. Vím, že v Německu rádi srovnávají produkty mezi sebou, dělají si různé tabulky, zkrátka přemýšlejí o koupi delší dobu. Úplně milují, když se můžou podívat některým věcem pod povrch, pozjišťovat si detaily. A taky, jakou má daný produkt či služba přidanou hodnotu,“ spustí hned na začátek Alex, rodilý Němec.
Fares se přidává: „A když něco slíbíte, musíte slib dodržet. To vím nejen proto, že jsem v Německu žil, ale hlavně díky spolupráci s tebou, Alexi. (smích) Já jsem improvizátor a ty jsi extrémně dobře organizovaný. Proto se snažím vždy splnit všechno, co ti slíbím. Také vnímám, že jsi přímočarý, nechodíš kolem horké kaše a rád si zjišťuješ detaily, abys měl jistotu, že jsi něco nepodcenil. A co se mi líbí nejvíc a řekl bych, že je to pro Němce typické, že odděluješ humor od práce. Udeláš si legraci, abys prolomil ledy, ale jak přijde na byznys, zapínáš beast mode,“ směje se Fares.
Pravidla nade vše
Němci milují pravidla. „Řekl bych, že pravidla jsou největším rozdílem mezi Českem a Německem. Pamatuju si, že po mém příchodu do ČR v roce 2004, jsme vyrazili s kamarády na festival a pro ně bylo úplně normální hledat zadní vchod přes plot nebo předbíhat ve frontě. A mě jen z té představy bylo fyzicky špatně. (smích) A pro zajímavost doplním, že když německý Bundeswehr byl kdekoliv v cizině, třeba v Afghánistánu, tak striktně dodržoval německé normy ohledně ekologicky šetrných aut či třídění odpadu,“ říká Alex.
Kromě pravidel ocení Němci i přípravu. „Mají rádi inovace. A i přes tento fakt, je těžké získat jejich pozornost. Abyste zaujali, získali jejich důvěru a hlavně loajalitu, měli byste věnovat čas především přípravě a řekněte jim předem, co a jak dlouho se bude dít. Ukažte jim agendu setkání a získáte plusové body,“ dělí se o své zkušenosti Fares. Alex ho doplňuje: „Myslím si, že každého podnikatele irituje, když protistrana improvizuje. Když dáte najevo, že jste se na schůzku nepřipravili, proč by vám na oplátku měli věnovat svůj čas?!“
8 tipů, jak v Německu zabodovat
Jak tedy zaujmout německého zákazníka a stát se úspěšným podnikatelem na německém trhu? Sepsali jsme pro vás body, které je dobré nepodcenit:
1. Landing page v němčině
Pokud uvažujete o expanzi do Německa, zvažte jako první landing page v němčině a nespoléhejte se na to, že místní podnikatelé ovládají angličtinu. Pokud expanzi myslíte vážně, lokalizujte svůj byznys.
2. Rodilý mluvčí nebo němčina na vysoké úrovni
Pro úspěšné podnikání na německém území je důležité domluvit se velmi dobře německy. Můžete to být vy, může to být váš společník nebo rodilý mluvčí, se kterým začnete spolupracovat. „V začátcích expanze, kdy si německý trh oťukáváte, by vám mohla stačit angličtina, ale úspěšnost bude 50-50. Pokud však chcete dělat byznys, tak potřebujete člověka se skvělou jazykovou vybaveností nebo oslovit někoho z místních a s ním navázat spolupráci,“ říká Fares.
3. Zohlednění regionálních rozdílů
V Německu jsou velké regionální rozdíly mezi jednotlivými spolkovými zeměmi (Bundesland). Proto se připravte na to, že lidé z Mnichova přemýšlí jinak, než lidé v Hamburku či v Berlíně. „Než vkročíte se svým podnikáním do německých vod, zkuste se podívat, v jakém segmentu se nachází. Projděte si informace, ve kterém městě se nachází firmy z vašeho odvětví a tím směrem se vydejte. Například technologické a softwarové firmy by mohly začínat v Mnichově, marketingové firmy v Hamburku či Berlíně, a tak,“ doplňuje Alex.
4. Zapojení obchodních komor
V Německu si na cold calling nepotrpí. „Budete mít větší šanci na úspěch, když se propojíte s obchodními komorami. V Německu pro ně využívají zkratku AHK (Auslandshandelskammer) a tyto komory podporují obchod a společné podnikání mezi Německem a cizí zemí. V Česku existuje hned několik AHK pro jednotlivé regiony, například Bavorská AHK. Takže je určitě lepší dopředu navázat kontakt touto cestou,“ vysvětluje Alex. Pokud nechcete jít cestou AHK doporučujeme najít si alespoň partnera, který vás s místním trhem propojí.
5. Vlastní kancelář či malé s.r.o.
Pokud se rozhodnete pro dlouhodobou investici na německém trhu, svou serióznost a důvěryhodnost podpoříte pronájmem či založením místním s.r.o. A to nejen vůči klientům, ale i vůči konkurenci. Nebuďte tím, kdo občas přijede do Německa, ale staňte se německou firmou.
6. Drobné eventy nebo snídaně
Seznamování s místní klientelou bude snazší, když e-maily a volání vyměníte za krátká setkání. „Zkuste uspořádat například snídani, kde se s potenciálními klienty potkáte osobně. Budou mít možnost vidět, jak se chováte i to, že jim rozumíte,“ dodává Fares.
7. Využití lokálních sociálních sítí
Pokud si myslíte, že německou klientelu nalákáte propojením na LinkedIn, plete se. „V Německu využívají obdobnou síť pod názvem XING. Abyste udělali dojem, doporučujeme mít na této síti založený profil. Můžete být na LinkedIn aktivnější, ale profil na XING je pro byznys s Německem důležitý,“ shoduje se Alex i Fares.
8. Pozvání do Prahy
Opravdové eso v rukávu je Praha. „Každý Němec rád přijme pozvání do Prahy – buď už v Praze byli a chtějí vidět, co je nového nebo ji teprve mají v plánu. A pokud jednáte s Němci, kterým je čtyřicet plus a delší dobu v Praze nebyli, máte jednu obrovskou výhodu. Budou naprosto paf z toho, jak je Praha vyspělá ve službách i gastronomii! (smích) Pozvěte klíčové partnery na jeden nebo dva dny do Prahy a ukažte jim, jak je světová,“ říká na závěr Alex.
Ať expandujete do Německa, nebo do jiné země, obrňte se trpělivostí a dejte tomu čas. Konkrétně dobytí německého trhu je drahá záležitost. Propočítejte si investice a vydržte rok, klidně dva, ale ani po tuto dobu neočekávejte zázraky. Vnímejte tuto expanzi jako investici do dlouhodobého vztahu a pak se vám to vyplatí. A pokud máte jakékoliv dotazy, napište nám.
