Proč většina společností nemá správně definovaný ICP, jak se situace kolem definice ideálního zákazníka mění a jaké jsou nové výzvy, které s tím souvisejí? To se dozvíte v druhém článku o targeting mindsetu, který jsme připravili ve spolupráci s Lukášem Holovským z AlgOps.
Od obecných kódů NACE k vlastním údajům
Není to tak dávno, kdy některé firmy považovaly vypracování profilu ideálního zákazníka za zbytečné. A pokud měly ICP definovaný, neměly k dispozici údaje potřebné k jeho transformaci do akvizičních strategií. A to je to samé, jako navrhovat super výkonné auto, ale mít k dispozici jen kostičky LEGO. Pokud nemáte prostředky na realizaci, zůstanou i ty nejlepší plány jen na papíře.
Původní targeting metody se z velké části vycházely z kategorizace podle velikosti firmy, jejího umístění či kódu NACE. A i když jsou kódy NACE do jisté míry užitečné, pro účinné zacílení jsou příliš obecné a často kategorizují podniky docela nepřesně.
Získávání detailnějších údajů pomocí AI
Díky AI získáte přístup k novému druhu dat – k datům, která bylo možné shromažďovat pouze ručně a neškálovatelným způsobem. Definice ICP teď může zahrnovat všechny informace, které zjistíte bez přímého kontaktu s protistranou.
Například:
- poznatky o produktech a službách daných firem,
- definici jejích zákazníků, uživatelů nebo partnerů,
- obchodní model včetně údajů o cenách,
- cesty zákazníků, partnerů a kandidátů,
- finanční zdraví (v případě veřejně obchodovaných společností),
- a další.
Když tuto sadu doplníte například o funding rounds či technologické stacky, vaše šance se zvýší. Přechod od obecných údajů ke specifickým vás zkrátka posune o několik kroků vpřed a získáte skvělé konkurenční výhody v oblasti akvizic.
Going out the box without going nuts aneb myslete kreativně, ale zachovejte zdravý rozum
Ačkoliv se otevřely nové možnosti, bez aktivního zapojení zainteresovaných lidí to nepůjde. Ti by měli být schopni přemýšlet nad rámec, umět vyhodnotit proveditelnost nebo zajišťovat konzistentnost dat. Aby tohle všechno zvládli, potřebují dvě věci:
- Silnou kreativitu – definice ICP nemá omezené možnosti, proto je důležité využít svou kreativitu a znalosti oboru na maximum.
- Strategický úsudek – identifikace nejvýznamnějších a nejrelevantnějších bodů a ukazatelů vyžaduje zdravý rozum a strategický vhled.
Pokud chcete v cílení na trh využívat AI správně, měli byste tomu přizpůsobit své myšlení, dovednosti i procesy. Proto si v následujících článcích popíšeme klíčové základy kvalitní a praktické definice ICP a nastíníme si, jak profil svého ideálního zákazníka vytvořit. #staytuned
