Ať už mu říkáte obchodní plán, plán prodeje, sales plan, nebo prodejní plán, před koncem roku nebo při revizi své strategie ho sestavuje každá firma. Nevyhnou se mu ani startupy při obcházení investorů. Dejte si ale pozor na to, JAK obchodní plán sestavujete. Možná totiž plánujete, ale plánujete špatně. Namalovat velké číslo a hodit ho obchodníkům nestačí.
Pokud si říkáte, že obchodní plán nepotřebujete, můžete mít pravdu. Podnikat jde i bez něj, ale ne dlouho. Sám jsem kdysi dávno přišel do firmy a řekl: „Tak, příští rok zvýšíme obrat o 15 %.“ A to bylo všechno. Co myslíte, splnili jsme? Nesplnili.
Podobně je na tom spousta firem, která jde na obchodní plán od konce, tedy od čísla. Je jedno, jestli ho vymyslíte v zasedačce s ostatními founders, nebo ho dostanete od investorů. Pokud chcete, aby vaše tržby rostly jakýmkoli tempem, je třeba trochu víc práce.
Začněte odspodu
Než začnete střílet čísla, měli byste si udělat analýzu trhu, konkurence, svých produktů atd. Předpokládáme, že tuhle část už máte za sebou (a pokud ne, rychle ji dodělejte) a potřebujete se tedy „jen“ dopátrat obratu, který jste schopní vygenerovat další rok. Jak tedy přeměnit ambice o růstu vašeho byznysu na reálné číslo, které můžete splnit?
Jak řekl generál Omar Bradley: „Amatéři mluví o strategii. Profesionálové o logistice.“ Obdobně je tomu u obchodního plánu. Pokud týmu řeknete jen číslo, ale neřeknete mu, JAK se k tomu číslu všichni dostanete, výsledků se nedočkáte. Váš obchodní plán může vypadat jako jednoduché KDE–KAM–JAK.
- Kde jsme
Nejdřív sepište status quo.
- Kolik máte lidí v týmu?
- Kolik aktivit každý obchodník zvládne denně?
- Kolik dnů může každý v týmu pracovat? (Odečtěte všechny dovolené, svátky a taky rezervu na nemoci.)
- Kolik aktivit musíte vykonat, než se potenciální klient přemění v platícího klienta?
- Kam směřujeme
Tady je čas na ambice.
- Čeho chceme dosáhnout příští rok?
- Jak to provedeme
A tady už připravte plán pro každého člena týmu.
- Kolik potřebujeme nových aktivit, abychom splnili plán?
- Je možnost zefektivnit práci současného týmu, nebo musíme najmout posily?
- Zůstaneme na stávajícím trhu, nebo půjdeme na nové?
- Čemu se bude každý obchodník věnovat, jaké budou jeho cíle?
Jakmile tuto analýzu budete mít, ještě jednou se podívejte na závěr bodu 3 a ověřte, že je váš růstový cíl splnitelný.
Nezapomínejte na marketing
Ač spousta founderů ráda dává finance do vývoje, bez marketingu a sales se váš skvělý produkt neprodá. K tvorbě obchodního plánu proto přizvěte taky své marketéry. Poradí vám, jak obchodních cílů dosáhnout a sestaví své vlastní cíle. Marketing vám dokáže otevřít spoustu dveří na tuzemských i zahraničních trzích a ulehčit sales týmu spoustu práce.
Co když dostanu číslo nařízené od managementu/investorů?
Pokud jste ve větší organizaci, mohou růst o X % požadovat vaši nadřízení. A totéž platí i pro investory v případě startupu. V této situaci si vždy nechte čas na analýzu s týmem a udělejte KDE–KAM–JAK.
Jakmile budete mít s týmem ověřeno, jestli cíl zvládne nebo co potřebuje k tomu, aby ho splnil, můžete jít za investory či vedením firmy znovu. Pokud jste schopní požadovaný růst splnit, máte poměrně jednoduchou situaci. V případě, že cíl není splnitelný, je třeba vyjednat, co ke splnění potřebujete, nebo upravit očekávání.
Tato jednání vám možná přinesou trochu stresu při schvalování obchodního plánu, ale zároveň ušetří spoustu nervů v dalším roce. Nebudete totiž muset pracovat přesčas ani zbytečně nervovat tým či sebe tím, že neplníte dané cíle.
Pokud si nevíte rady, jak obchodní plán sestavit nebo jak se připravit na jednání s investory, ozvěte se nám. Poradíme vám na míru a rychle.
