K efektivnějšímu a hlavně úspěšnějšímu obchodnímu jednání s vašimi klienty vede 10 jednoduchých kroků. Proč je využít? Odlišíte se tím od jiných salesáků, kteří přijdou a na klienta vychrlí featury svého produktu. Vy budete zákazníkovi naslouchat, „ušijete“ mu jednání přímo na míru a díky tomu zvýšíte svou šanci na úspěch.
- krok: Představení
- krok: Předkvalifikace
- krok: Elevator pitch
- krok: Zkoumavé otázky
- krok: Představení produktu
- krok: Kvalifikace a přiřazení
- krok: Důraz (urgence)
- krok: Trial Close
- krok: Rozhodovací proces
- krok: Další postup
Každý krok metody 10 steps je důležitý, ne vždycky ale musíte využít všechny. Někdy bude klient chtít uzavřít deal už po představení produktu. Jindy budete muset podle situace některý krok přeskočit nebo se vrátit o kus zpět. Metoda 10 steps je ale vaše opora a jistota, že na nic nezapomenete. Sami ji máme i po těch letech v sales připravenou před každým jednáním na obrazovce nebo v ruce.
1. krok: Představení
Na tom se klientovi představit přece není nic těžkého, nebo ne? No, možná ano. Představte si, že voláte úplně poprvé do firmy. A hned vychrlíte: „Dobrý den, tady František Hagenknatz ze společnosti Sphereatmosphere.“ Co myslíte, že si člověk na druhé straně linky zapamatuje? Možná tak křestní jméno. Zbytek je pro něj a) dlouhý a b) složitý. A pokud nejste James Bond, budete na to muset jinak. „Dobrý den, tady František ze Sphereatmosphere,“ a pokud chcete, přidejte obyčejné „Jak se máte?“. Kromě toho, že se váš klient nebo prospekt uvolní, mu zároveň vysíláte informaci, že se o něj zajímáte.
Poslechněte si detailně, jak se představit při cold callingu nebo při prvním setkání:
2. krok: Předkvalifikace
Jakmile se představíte, NEříkejte hned elevator pitch! Na ten zatím zapomeňte. Teď je totiž ta správná chvíle si ověřit, že mluvíte se správným člověkem. Zeptejte se na jméno a na funkci/zodpovědnost. Opět tím potěšíte ego svého klienta. Každý se totiž rád přizná k tomu, že je šéf!
Předkvalifikaci jsme probírali podrobně tady:
3. krok: Elevator pitch/impact statement
V Saleshero používáme raději než elevator pitch výraz impact statement. Vyjadřuje totiž líp to, co má tahle věta udělat: zanechat dojem. Má dvě hlavní funkce: zaujmout vašeho zákazníka a zorientovat ho, v čem mu můžete pomoct. Jak na něj? Mrkněte na krátké video:
4. krok: Zkoumavé otázky
Jakmile uděláte elevator pitch, svádí to k tomu hned začít prezentovat svůj produkt/službu. Je to ale past! Prezentací ztratíte pozornost, kterou jste sotva získali. Prozatím ještě nic nenabízejte, protože nevíte, co potenciálního klienta trápí. Teď je čas na diagnózu a tím pádem na probing questions neboli zkoumavé otázky.
5. krok: Představení produktu
Vždycky lidem na koučinku říkáme: „Nemluvte o sobě, o produktu, nikoho to nezajímá.“ Ale teď je jedna z mála výjimek! Právě nastává chvíle, kdy můžete chvilku beztrestně mluvit o firmě, službách a produktu. Ale pozor, neukamenujte lidi funkcemi. Celou dobu jste zjišťovali, co klienty trápí, takže pasáž o vašich službách/produktech tomu přizpůsobte.
Jak na to?
6. krok: Kvalifikace a přiřazení
Teď to musí padnout jako poklice na hrnec. Nyní máte příležitost přesvědčit zákazníka, že váš produkt je ten správný. Chce to jen vaše řešení napasovat na problémy, které jste zjistili v předchozích krocích.
7. krok: Důraz/urgence
Time kills deals. Takže nenechávejte svým klientům příliš mnoho času na rozmyšlenou a radši jim naservírujte upřímnou, ale důraznou urgenci. Zas to s ní ale nepřežeňte, ať klienta nevyděsíte. Jak tedy urgovat chytře a čeho se naopak vyvarovat?
8. krok: Trial close
Analyzovali jste problém, udělali diagnózu a představili benefity, takže teď je čas na trial close, tedy zkušební uzavření obchodu. Tohle je zásadní krok celé metody 10 steps, protože vám řekne, jestli je klient „ready“ koupit. Reakcí totiž může být i prázdný pohled, úlek, sotva jedna pořádná věta… 😅 Pak je jasné, že se musíte o kus vrátit.
Jak tedy zjistit, jestli jste s klientem na stejné vlně?
9. krok: Rozhodovací proces
Pokud v kroku 8 zjistíte, že klient chce váš produkt nebo službu, svádí to k tomu skočit rovnou ke closingu. Ale tam ještě nejsme. Nemůžete uzavřít deal, když nevíte, kdo o něm má rozhodnout. A protože lidi mají ego, není otázka na rozhodovací proces jednoduchá. Je prostě těžké přiznat, že nejsem tím, kdo udělá finální rozhodnutí. Jak tedy zjistit, kdo všechno zasahuje do rozhodování, a nezranit žádné ego?
10. krok: Další postup
„Super, líbí se nám to, ozveme se vám zpátky.“ Věříte, že se zákazník ozve? Neozve… Nepouštějte otěže z ruky a řekněte jasně, co se bude dít dál. Tipy a triky na závěrečný krok metody 10 steps najdete ve videu.
Chcete dostat víc fíglů na to, jak dělat sales lépe ke spokojenosti své i klientů? Mrkněte na skupinový koučink.
