Při prodeji by nikdy nemělo jít o produkt, ale o zákazníka. Vaše služba nebo výrobek musí vyřešit jeho problém a nabídnout mu nadějnou budoucnost. Zákazník, kterému vyřešíte trable, je totiž spokojený zákazník. A takový člověk se bude vracet, koupí další produkty a doporučí vás dál. Jak ale správně cílit v sales i marketingu? Díky personám.
„Buyer persona“ se neřadí pouze mezi marketingové pomůcky, své uplatnění má i v sales. Správně definovaná persona dokáže změnit myšlení firmy, díky kterému se přestanete orientovat na produkt a konečně se více soustředíte na zákazníky. Ze spokojených zákazníků se totiž stanou věrní zákazníci, kteří utratí za vaše produkty až o 67 % více než zákazníci noví (podrobné informace zde).
Co je vlastně ta „buyer persona“
Buyer persona identifikuje, kdo je váš potenciální zákazník. Když lépe pochopíte své odběratele, usnadníte si vývoj produktu/služby tak, aby vyhovoval jejich potřebám a zájmům. Díky buyer personě pak sladíte veškerou práci napříč celou firmou, od vývoje přes marketing po prodej. Je to alfa omega každého marketingu i sales a určitě byste měli mít tu svou.
A nejen jednu, ale hned několik. Když si představíte konkrétní osobu a pojmenujete si ji třeba Jarda, můžete si položit otázku: „Jaký problém Jarda řeší? Dokáže mu můj produkt/služba pomoci?“ Díky personalizaci na tuto otázku najdete odpověď.
Definicí buyer persony můžete vybrat tu správnou obchodní zbraň, bez problémů se zaměřit na svůj cíl – a pal! Úspěšně trefíte střed a uzavřete obchod. Díky ní jste schopni připravit správný obsah pro danou cílovou skupinu, protože buyer persona dokonale identifikuje potřeby a přání zákazníků. Nedefinovaná persona naopak brzdí prodej. Pokud chcete lead, musíte vědět, kde ho hledat. Nemůžete najít něco, co nevíte, že hledáte.
Jak definovat buyer personu
Především vysokou mírou specificity. Musíte si velmi dobře definovat osobu, která si váš produkt má koupit. Představit si ji, pojmenovat ji, říct si, co má ráda, co nosí za oblečení, jaký životní styl vede, zda má děti apod.
Příklad si předvedeme na personalistovi. Personalista se jmenuje Jarda. Pracuje v IT sektoru v malé firmě a reportuje přímo CEO. Je mu třicet let, obléká se jako hipster, má ženu, dvě děti a dva psy.
Když si Jardu představíte, budete vědět, jak mu danou informaci sdělit, aby byla co nejjasnější. Bude totiž jen pro něj. A takový Jarda nemusí být jen jeden. Může jich být několik.
Jak získat informace pro tvorbu person
Pokud už se vodami sales brodíte dlouho a máte uzavřené nějaké obchody, zkuste se detailněji podívat na to, s kým jste je uzavřeli. Jací ti lidé jsou, jak vypadají, jaké mají zájmy. Pozvěte je třeba na kafe. Zjišťujte, jestli mají rodinu, hypotéku. A pokud to nevíte, zeptejte se, proč si od vás službu koupili.
Pokud své zákazníky ještě nemáte, zkuste využít svých přátel. Ti mají zase své přátele, se kterými vás mohou propojit. Svět je plný lidí, kteří potřebují váš produkt, je však potřeba na ně správně zacílit.
Neusněte na vavřínech
S buyer personami to není jen tak. Ta, kterou vytvoříte dnes, nemusí být relevantní za půl roku. Je potřeba ji neustále „krmit“, upravovat, vylepšovat. Když se ji však naučíte používat, budete snáz vyhledávat nové obchodní příležitosti a lépe komunikovat se svými zákazníky.
Pokud si nevíte rady, jak začít, napište nám! Rádi vám s vaší buyer personou pomůžeme.
