Skip to main content

Další closing technikou v sales, na kterou se v tomto podcastu zaměříme, je sleva. Na slevy slyší všichni. Někdo z důvodu šetření, někdo jen tak pro zábavu, protože rád vyjednává. Jak je to s ní ale doopravdy? Může být sleva punc exkluzivity nebo váš produkt v očích zákazníka dokáže dehonestovat?

Představte si situaci, kdy jste zákazníka seznámili se svým produktem/službou, který dokáže vyřešit jeho problém. Jednání se vyvíjí dle vašich představ, vše vypadá nadějně, ale jen do té doby, než mu sdělíte cenu. V tu chvíli dojde na lámaní chleba a zákazník začne tlačit, že chce slevu.

Sleva na můj produkt není možná!

V první fázi je důležité říct „NE”. Pokud byste zákazníkovi kývli na první dobrou, přestane si vás i vašeho produktu/služby vážit. Ztratíte důvěryhodnost. Co tedy dělat, aby odmítnutí slevy neohrozilo uzavření obchodu? Zrekapitulujte zákazníkovi svou nabídku a zdůrazněte hodnotu, kterou mu váš produkt/služba přinese.

Důvěřuj, ale prověřuj

Ověřte si, že zákazník opravdu vidí hodnotu vašeho produktu/služby. Pokud ano, neměla by nastat situace, kdy zákazník přizná, že se mu produkt nelíbí nebo neřeší jeho problém. V tu chvíli přichází na řadu taktika „zeptám se svého šéfa”. Pokud máte klienta, který o váš produkt opravdu stojí, ale je pro něj rozhodující cena, můžete mu slíbit, že slevu projednáte s vedením. Pro tento krok je důležité vědět, jaká je jeho cenová představa. A pokud se stane, že vám váš potenciální zákazník dal nějakou rozumnou cenu, zkuste jim říct: „Dobře, projednám to s manažerem. Když vám zavolám za půl hoďky, jste ochotný podepsat smlouvu už dnes?”. Musí to být takzvaně něco za něco. 

Umění vyjednávat

Víte, proč lidi chtějí slevy? Buď na to do opravdu nemají dostatečný budget, anebo rádi vyjednávají. Když chce vaše protistrana vyjednávat, tak jí udělejte radost a vyjednávejte s ní. Hrajte s ní tuto hru pouze pod podmínkou, že si napřed zjistíte, jestli není problém někde jinde. Zjistěte si, jaké jsou jejich konkrétní představy, ale přesto na slevu nekývněte. Spíše než slevu je dobré dát jim něco navíc

Neustoupit, když chce protistrana slevu, vyžaduje jednu důležitou věc. Musíte opravdu vědět, jaký problém váš produkt nebo služba řeší a využít investiční logiku. Vraťme se k příkladu, kdy vaší službou je školení prezentačních dovedností. Díky proškolení bude moci váš klient udělat čtyři eventy za rok, které mu vynesou celkem 250 000 Kč. Vaše školení stálo 25 000 Kč, což znamená, že váš školící program má desetinásobnou návratnost. Prosté, že? Přesto si spousta prodejců neuvědomuje, že jejich produkt či služba není komodita, ale exkluzivita.

Myslíte si, že patříte mezi ně? Napište nám, rádi to s vámi probereme.