Michal Bachman je podle vlastních slov bývalý ajťák, co si založil firmu jako one-man show. Dnes jeho GraphAware pomáhá organizacím analyzovat propojení dat a oprostit se od excelu a tabulek. Například pojišťovnám pomáhají s prevencí podvodů, farmaceutickým firmám zase s vývojem nových léků nebo jejich využitím pro jiný účel.
Jak se ale zrodila myšlenka GraphAware a jak probíhá sales?
„Před 12, 13 lety jsem byl obyčejný konzultant/vývojář v jedné londýnské firmě, kde jsem se dostal k v té době neznámé technologii neo4j. Říkal jsem si, že tato technologie bude mít dlouhodobý dopad a má potenciál transformovat každou organizaci na světě.“
A tak se jí začal věnovat a založil konzultační firmu. Po pěti letech vyvinuli na jejím základě vlastní produkt. GraphAware bylo na světě.
Cesta to však nebyla jednoduchá. Michal si nejdřív myslel, že nepotřebuje žádné salesáky a byl pyšný na to, že ve firmě žádní nejsou. Prvního člověka s oficiální sales rolí do firmy přivedli, až když bylo v GraphAware cca 40 nebo 50 lidí. Na cestě k vybudování fungujícího sales oddělení se Michal dost poučil. Jak sám říká: „Když jsem já sám prodal minulý rok za milion a letos najmu 5 salesáků, neznamená to, že budu mít letos 5 milionů.“ A taky zmiňuje „founders factor“, který by podle něj neměli žádní zakladatelé podceňovat. Jemu například pomohlo mít na vizitce CEO na obchodní cestě po Austrálii.
Jak ale sám Michal Bachman vnímá salesáky?
„Ideální salesák je někdo, kdo je schopný klientovi porozumět, poradit a říct mu: ‚Ne, to naše řešení není správné pro vás‘ nebo naopak ‚takhle a takhle my vám dokážeme poradit.‘ Říkám tomu consultative selling.“
Sehnat dobrého salesáka je ale podle něj ohromně těžké. Čeho si sám všímá z pozice zákazníka je, že obchodníci často vynechají průzkum. A nemá rád dotěrnost. Pokud mu někdo nabízí nerelevantní produkt a navíc si nic nezjistil, proč by měl právo mu volat?
A tak Michal radí salesákům dvě věci:
- strávit dostatek času průzkumem zákazníka
- vychytat timing, který je často o štěstí. Ale i na ten má Michal v podcastu jeden tip, konkrétně na nový nástroj.
Ať jste na straně founderů nebo B2B sales, pusťte si celou epizodu s Michalem na své oblíbené platformě nebo rovnou tady na webu. A nezapomeňte nás sledovat na LinkedInu, ať vám neutečou další zajímaví hosté a tipy pro lepší sales.
