Znáte to. Zvednete telefon, uděláte proaktivní obchod a z druhé strany se ozve: „Děkuji, ale tohle už máme pořešené.“ Většina obchodníků v tu chvíli zamumlá něco o tom, že se ozve za půl roku, a položí telefon. A to je škoda, protože tato námitka je to nejlepší, co vás může na callu potkat!
Když vám klient na vaši nabídku už oponuje, že danou věc už má vyřešenou (ať už jde o CRM systém, účetnictví, marketing, logistiku nebo cokoliv jiného), většina obchodníků to bere jako ztracenou příležitost. Fares ale vysvětluje, proč byste měli v duchu začít slavit:
„To je ta nejlepší námitka, která existuje. Říká vám totiž jednu zásadní věc: že už ho nemusíte edukovat a složitě přesvědčovat, že nějaký problém vůbec existuje a že by ho měl řešit. On už o té problematice moc dobře ví, protože za její (vy)řešení momentálně někomu platí.“
Navíc žádný systém ani dodavatel není stoprocentně dokonalý a každé řešení má své díry a slabá místa. Ale pozor! Rozhodně se na svou konkurenci nevytahujte.
Dvě strategie, které zafungují obratem
Místo pasivního ústupu implementujte do svých callů tyto dva tipy:
1. Strategie „Eso v rukávu“ podle Alexe
Ukažte klientovi, jak moc je prozíravé mít záložní plán. Svět byznysu se hýbe rychle, softwary dělají updaty, nebo stávající dodavatelé prostě přestanou stíhat.
- Jak to formulovat: „To je skvělé, že to máte vyřešené a vše vám šlape! Nicméně věci se dějí a trh se mění. Nebylo by dobré mít v pomyslném šuplíku trumf a alternativu, kdyby klíčový systém vypadl nebo přestal vyhovovat? Rád bych, abyste věděli, za kým jít, kdyby vám v budoucnu teklo do bot.“
2. Strategie „Kouzelná hůlka“ podle Farese
Netlačte na změnu dodavatele hned teď, ale dejte klientovi příležitost, aby si porovnal současné řešení s tím vaším:
- Jak na to: Zeptejte se klienta, jakou věc by v současném řešení chtěli změnit, kdyby mohli. Budete se divit, ale spousta lidí vám dá odpověď, protože každý ví, že neexistuje perfektní řešení.
„In the good books“
Dnes už téměř neexistuje produkt nebo služba, kterou by nikdo jiný na světě nevymyslel. Generativních AI firem jsou tisíce, Tesla už dávno nevyrábí elektroauta sama a ani Elon Musk nemá monopol na rakety. Konkurence je zdravá.
Cílem této metody není klienta okamžitě donutit, aby staré řešení smazal a koupil si vaše. Cílem je zapsat se u něj na první místo jako záložní varianta (být tzv. in the good books).
Takže až příště v telefonu uslyšíte „už to máme pořešené“, neztrácejte naději a implementujte jednu z našich frází.
Budeme rádi, když nám napište, jak to dopadlo!
Tipy pro další čtení a poslech
Pokud chcete načerpat další know-how, poslechněte si tyto epizody:
- Díl 153: 5 tipů, jak se zbavit strachu z cold callingu – Epizoda řeší úplný základ úspěšného cold callu: jak reagovat na odmítnutí a jak pracovat s první negativní reakcí.
- Díl 93: 5 zásad pro úspěšný cold calling – Praktické základy cold callingu v B2B – příprava, vedení hovoru a práce s reakcemi zákazníka.
- Díl 168: Filip Soukup, Saleskit – Jak být u správného klienta ve správný čas – Epizoda vysvětluje, proč je dojmologie v obchodě slepou cestou a jak pomocí dat najít zákazníky, kteří u vás skutečně chtějí nakoupit.