Filip Soukup, Chief Sales Officer ve společnosti SalesKit, vysvětluje, proč je dojmologie v obchodě slepou cestou a jak pomocí dat najít zákazníky, kteří u vás skutečně chtějí nakoupit.
Od finančního poradenství k Chief Sales Officer
Filip Soukup si prošel klasickou „obchodní školou“ ve finančním poradenství. Přes T-Mobile a konzultační byznys se dostal až do Saleskitu, kde dnes vede téměř 30 lidí rozdělených do čtyř oddělení: SDR (navolávání), akvizice, Key Account Management (KAM) a Customer Care.
Při svém nástupu musel hned na začátku říznout do struktury týmu. „Dřív byla oddělení akvizice a KAM spojená. Jenže naše produkty mají jiný cyklus – zatímco akvizice chce rychlý obchod, KAM se musí o klienta starat roky,“ vysvětluje Filip. Rozdělením týmů a nastavením proaktivity u accountů se podařilo byznys akcelerovat.
ICP aneb vím, komu, co a jak prodat
Někteří majitelé firem vnímají obchod jako „kouzelnou krabičku“, do které sypou peníze a občas z ní vypadne deal. Jenže nikdo přesně neví proč. Podle Filipa dělají firmy často chybu v tom, že obchod neřídí procesně. Zatímco ve výrobě se řeší každý šroubek, v obchodu se čeká, „jestli a jak to dopadne“.
„Obchodník jezdí na schůzky, a už od první minuty ví, že tam nemá sedět. Ale nekvalifikoval to v hovoru, nemá to podložené datama, tak si to prostě odsedí,“ upozorňuje Filip na nejčastější problém.
Abyste svůj produkt/službu dokázali prodat, musíte vědět, na jakého zákazníka se obrátit. Znát svého ideálního zákazníka.
Strategie, data a načasování
Mít data neznamená jen sledovat tabulky, ale strategicky se nad nimi zamyslet. Filip uvádí příklad kamaráda s úklidovou firmou, který chtěl proaktivně oslovovat výrobní haly.
„Když jsme se ale podívali na jeho čísla, zjistili jsme, že výrobní haly tvoří naprosté minimum a 70 % příjmů mu generují hotely a restaurace. Tam mu to šlo samo,“ popisuje Filip.
Stačilo přestat tlačit tam, kde to nemělo takový smysl, ale opřít se do segmentu, kde už měli skvělé jméno a výsledky. Bez pohledu na data by tuhle příležitost nejspíš přehlédli.Ale nestačí vědět jen komu prodáváte, důležité je vědět i kdy, protože pouhých 10 % trhu je v danou chvíli v režimu „ready to buy“. Místo obecného nabízení služeb jděte za klientem s konkrétním „dárkem“ – analýzou jeho situace, kterou už znáte díky B2B nástrojům.
Obchodník v roce 2026
Doba se změnila. Kvalitní obchodník už není jen „ukecaný“ talent využívající techniku spray & pray. Podle Filipa se nemusíte narodit jako špičkový obchodník, protože dotazování i prodejní techniky se dají snadno naučit. Pro to, abyste byli v prodeji úspěšní, musíte mít tyto dvě věci:
- Vnitřní motor: Mít v sobě chtíč něco dokázat. Pokud člověk něco nechce, ani ten nejlepší skript ho nezachrání.
- Smart přístup: Schopnost spojit si informace. Moderní obchodník nesmí být robot, ale musí mít „za ušima“, umět se na data podívat a sám se po hovoru zeptat: „Nemohl jsem tu větu říct jinak? Nešlo zapojit nějaký nástroj?“
A především více pracovat s daty a zaměřit se na svou opravdovou cílovou skupinu. Protože místo oslovení 100 náhodných firem s konverzí 10 % je lepší oslovit 40 správných firem s konverzí 25 %. Výsledek je stejný, ale únava obchodníka i náklady na proces jsou poloviční.
Když obchodníka zastoupí stroj: case study jménem Jakub Novotný
Podle Filipa AI zatím nenahradí kvalitní konzultativní obchodníky, ale ušetří jim čas. V Saleskitu totiž nechtějí, aby jejich nejlepší lidé pálili čas tam, kde je šance na úspěch minimální. A tak vytvořili Jakuba Novotného – virtuálního obchodníka, který vypadá a komunikuje jako živý člověk.
- Jak to funguje: Pokud přijde poptávka od firmy pod hranicí 10 mil. Kč obratu (kde je historicky poloviční konverze), ujme se jí Jakub. Píše si s nimi, edukuje je a posílá materiály.
- Výsledek: Živý obchodník do procesu vstupuje až ve chvíli, kdy klient napíše: „Chci meeting“. Tak se tým věnuje jen těm „nejhladovějším“ leadům.
Checklist pro majitele a manažery podle Filipa Soukupa:
- Prověřte první meetingy: Kam vaši lidé chodí? Jsou to skutečně firmy, které chcete?
- Hledejte „světlá místa“: Kolik firem z vašeho segmentu na trhu ještě existuje a vy jste je nikdy nekontaktovali?
- Sledujte pohyb na webu: Kdo vám tam „courá“, ale nenechal kontakt? Bingo! To jsou nejžhavější kandidáti na proaktivní oslovení.
- Zrušte „ninja nábor“: Neposílejte nováčka do terénu s tím, ať si „něco vymyslí, ale hlavně prodá“. Dejte mu seznam firem, callscript a jasnou hodnotu, kterou prodáváte.
Závěr je jasný: Obchod už není o tom, kdo víc zákazníka „ukecá“. Je o tom být díky datům ve správný čas u správného stolu. Pokud vás zaujaly Filipovy myšlenky, sledujete jej na LinkedIn. A pokud byste chtěli pomoci s prodejem, napište nám.
Tipy pro další čtení a poslech
Poslechněte si další díly podcastu, které souvisí s touto epizodou:
- Díl 166: Sales Report 2026 – Skutečné problémy B2B firem a jak je řešit
V tomto díle rozebíráme dlouhé rozhodovací procesy, nedostatek leadů a další datové problémy, které brzdí růst firmám. Perfektní kontext pro to, proč data v obchodním řízení nejsou volba, ale nutnost. - Díl 122: Martin Mlčoch – Bez definice ICP váš byznys neporoste – Díl o ideálním zákaznickém profilu (ICP). Tato epizoda vysvětluje, proč jasná segmentace zákazníků a profilování jsou základem efektivního datového salesu.
- Díl 81: Zákaznická persona (Buyer persona) – Doporučení od nás pro vás aneb, co vše potřebujete vědět o buyer personě.