Povýšíte hvězdu svého sales týmu na manažera a místo skvělých výsledků se dostaví chaos, frustrace a upadající motivace. Pojďme se společně podívat na to, kde firmy nejčastěji chybují, jak ztráta autonomie ničí výkon a co udělat, aby se vaše firemní hvězdy nezhroutily.
Příběh z praxe
Jedním z našich klientů je firma, která má skvělého obchodníka Frantu. Franta byl dlouhodobě úspěšný – stabilní výkon, vynikající výsledky i respekt týmu. Firma rostla, bylo potřeba řídit další lidi, a tak přišlo „zasloužené“ povýšení. Zní to ideálně, protože Franta měl zkušenosti a znalosti, které by mohly přinést firmě další úspěch, ale situace se brzy zkomplikovala. Nové povinnosti a odpovědnost ho přetížili a jeho nadřízený, místo aby mu dal volnost, se začal do jeho práce neustále vměšovat. Každý týden dostával podrobný feedback, co by měl zlepšit, což vedlo k jeho frustraci. Nakonec Franta oznámil, že chce zpět na pozici obchodníka.
Jakmile se Franta vrátil do původní pozice, jeho výkon se výrazně snížil. Co se vlastně stalo? Neustálý tlak a nedostatek prostoru k rozvoji vedly k demotivaci. Vedení ho jen kritizovalo a on se cítil pod neustálým dohledem.
3 lekce z tohoto dílu pro každého majitele B2B firmy:
1. Důvěra je základ úspěchu
Když svého podřízeného povýšíte, důvěřujte mu. Neočekávejte, že se bude chovat stejně jako vy, protože každý člověk má svůj vlastní styl práce a přístup.
2. Vyhýbejte se mikromanagementu
IMikromanagement může vzbudit nedůvěru a zhoršit výkon. Nahrávání callů, AI analýza, automatický feedback – to všechno jsou skvělé nástroje. Ale představte si, že vedete důležitý obchodní hovor a váš partner vám stojí za zády a poslouchá každé slovo. Jak byste se cítili? Přesně tyto pocity může mít i váš obchodník, pokud rozebíráte každý jeho krok. Lidé potřebují bezpečný prostor, důvěru a možnost udělat chybu bez veřejného rozpitvání.
3. Naučte se delegovat, ne mikromanažovat
Místo zadávání úkolů je důležité koučovat zaměstnance. Pomozte jim najít vlastní cestu a rozvíjejte jejich dovednosti. Umožněte jim učit se a růst, buďte tu pro ně, když budou potřebovat, ale nekontrolujte každý jejich pohyb.
Závěr
Příběh o Frantovi má šťastný konec. Franta se rozhodl zůstat ve firmě, nový manažer mu dal prostor a pomohl mu se znovu dostat do formy. Tím, že mu vytvořil bezpečné prostředí, mohl Franta opět excelovat.
Aby ani váš byznys nebyl v ohrožení, myslete na to, že pokud povyšujete někoho na manažerskou pozici, nebude se chovat jako vy. Každý má svůj styl a víc, než mikromanagement, pomůže důvěra.
Tipy pro další čtení a poslech ze Saleshero
- Díl 130: Ondřej Synek – Proaktivita obchodního týmu začíná u vás – Rozhovor o motivaci a odpovědnosti v týmu, tipy, jak podpořit proaktivitu obchodníků bez neustálého dohledu a vysvětlení, proč je důležité, aby členové týmu cítili svůj vliv na výsledky.
- Díl 92: Jak vychovat sales manažera – Tento díl se věnuje tomu, jaký typ dovedností a přístupu skutečný manažer potřebuje, proč super-výkon jednatele sám o sobě nestačí a jak správně mentoring vs. delegování uchopit.
- Díl 95: Nejste náhodou player-coach?– Player-coach je člověk, který se snaží být zároveň top seller i trenér týmu, což vede často k přetížení, chaosu a vyhoření.