Jak tech founder postavil fungující B2B sales a zdesetinásobil počet schůzek

Jan Hicl, CPO a spoluzakladatel společnosti DeltaGreen, mění pravidla hry v energetice. DeltaGreen chytře propojuje spotřebiče v domácnostech a prodává jejich flexibilitu na energetických trzích. 

Když ale přišlo na lámání chleba a prodej velkým evropským B2B korporacím, narazil na klasický problém technických zakladatelů: chyběl systém, proces a jistota v obchodních rozhovorech.

„Před spoluprací se Saleshero vypadaly naše schůzky s klienty tak, že jsem přišel s hezkou prezentací spustil monolog o tom, jak jsme skvělí, a když jsme se rozešli, vůbec jsem nevěděl, co se bude dít dál. Dnes odcházím se spoustou cenných informací a jasnými dalšími kroky.“ — Jan Hicl, CPO DeltaGreen

Výsledky spolupráce v kostce

  • Růst počtu schůzek: Z původní 1 schůzky měsíčně na stabilních 7 až 10 schůzek za měsíc.
  • Transformace týmu: Kompletní přerod z B2C marketingu na fungující B2B mašinu.
  • Akviziční proces: Úspěšné nasazení 2 BDR (Business Development Representatives) pro cold message na LinkedInu a cold calling.
  • Změna mindsetu: Přechod od pasivního prodeje s prezentací k partnerské konverzaci rovného s rovným.
  • Absolvované programy: Týmové konzultace, Saleshero Bootcamp včetně CEO calls.

Situace: Když produkt předběhne obchodní proces

DeltaGreen operuje na extrémně specifickém trhu. Zatímco v B2C segmentu mají testovací portfolio domácností, jejich hlavní byznysovou cílovkou jsou obří evropské energetické korporace (typu E.ON či ČEZ). Na celém evropském trhu existují v B2B pouze jednotky konkurentů a hraje se o to, kdo flexibilitu domácností posbírá jako první.

Sales cyklus je v tomto odvětví extrémně dlouhý. Na začátku byla situace taková, že marketing řešil primárně B2C a Jan Hicl prodával českým dodavatelům energie (MND, Centropol) především přes svůj osobní network. Pro systematické škálování a expanzi do zahraničí ale týmu chyběly procesy, know-how i správné návyky.

„Doporučení na Saleshero se ke mně dostalo z několika stran. Potřebovali jsme škálovat a věděli jsme, že vlastní network už nám nestačí. Jako technický founder jsem nikdy sales nedělal a chyběly mi dovednosti a návyky. Možná jsem měl v hlavě zkreslenou představu, že dobrý obchoďák musí být tak trochu ‚Vlk z Wall Street‘, což nám vůbec nesedělo a nikdy jsme o to neusilovali. V Saleshero mi ale ukázali, že sales se dá dělat úplně jinak.““

Cesta k úspěchu: Od monologů k řízení pipeline

Spolupráce začala týmovými konzultacemi jednou za 14 dní, které pomohly správně nasměrovat B2B outreach. Skutečný průlom a možnost jít do detailu ale nastal během intenzivního Saleshero Bootcampu včetně CEO callů.

Alex pomohl DeltaGreen nastavit kompletní B2B proces. Firma najala dva BDR specialisty, kteří dnes přesně vědí, co mají dělat. Jan Hicl zase ví, jak je sebevědomě vést, jaké metriky sledovat a jak jsou odměňováni. Domlouvají schůzky přes LinkedIn a cold cally a Jan pak vstupuje do herního pole s úplně novými prodejními dovednostmi.

Největším překvapením pro Honzu byly praktické simulace (tzv. roleplays):

„Nejvíc mě šokovaly roleplays. Když slyšíte svůj vlastní začátečnický pitch z úst někoho jiného, okamžitě si uvědomíte, jak to pro druhou stranu zní nezajímavě. Byl to obří wow efekt. Vidět pak někoho, kdo to udělá správně, ve vás vyvolá pocit: Ty bláho, tohle chci přesně umět. A tohle jsem zažil v Bootcampu.“

Změna vnímání salesu: Partner, ne otravný prodejce

Pro technické foundery bývá největší překážkou odpor k pocitu, že musí klientovi něco „podstrkovat“ nebo ho manipulovat. Saleshero pomohlo Honzovi tento blok odbourat.

„Vždycky mě bavilo mluvit s lidmi a zkoumat, co chtějí, ale nesnášel jsem takový ten ‚sleezy sales‘. Myslel jsem si, že to jinak nejde. Až Alex mi xkrát zopakoval: ‚Ty je nechceš přesvědčit, abys změnil jejich názor. Ty s nimi vedeš konverzaci. Když řeknou, že to nepotřebují, jdeš dál.‘ Tahle upřímná konverzace rovný s rovným ve mně hrozně rezonovala. Sice mám z těch callů pořád zdravý respekt, ale ten přístup se totálně změnil.“

Dnešní stav: Plná pipeline a jasný proces

Ačkoliv jsou prodejní cykly v energetice běh na dlouhou trať, DeltaGreen má dnes perfektně nastavený proces, plnou pipeline a stabilní přísun 7–10 strategických schůzek měsíčně.

„Pro lidi, jako jsme my – technické foundery, kteří nemají velké zkušenosti ze salesových organizací a nemají v sobě ty správné návyky – je Saleshero naprosto skvělá volba. Pokud chcete a musíte jako founder prodávat, Alex a Fares vás naučí, jak na to bez tlaku a se systémem.“
Kontakt
Kontakt
Scroll to Top