Jak IT firma bez obchodníků poráží konkurenci a násobí počet zakázek

Vít Ševčík, CEO SEVIO, se od roku 2008 specializuje na vývoj cloudových ústředen a pokročilé propojování telefonních hovorů do CRM systémů. Stavěli skvělý produkt pro zákaznickou zkušenost (CX) a zakázky do firmy přicházely samy skrze referraly a pasivní poptávky. Když přišel čas na aktivní růst, stála firma před výzvou, protože tým složený čistě z vývojářů a techniků neměl vybudovaný žádný B2B obchod, marketing ani procesy.

„Dřív to u nás fungovalo tak, že když přišla poptávka e-mailem, tak jsme poslali e-mail zpátky. Když se klienti rozhodovali, často se to táhlo měsíce a úspěšnost dost kolísala. V Saleshero nám pomohli zprofesionalizovat celý obchod od pricingu až po sebevědomou komunikaci. Po programu jsem během jednoho týdne uzavřel 4 nové klienty, což se mi ještě nikdy nestalo.“ — Vít Ševčík, CEO Sevio

Výsledky spolupráce v kostce

  • Růst win rate & closing: Uzavření průměrně 1 nového klienta týdně (před spoluprací se Saleshero to byl 1 klient měsíčně).
  • Porážení konkurence: 100% úspěšnost v obchodech, kde potenciální klient dělá průzkum trhu a porovnává více nabídek. Důvodem je správně vedená komunikace v průběhu uzavírání zakázky.
  • Nárůst schůzek: Počet schůzek se zvýšil násobně z 1 týdně na 3 schůzky týdně.
  • Kompletní revize obchodu: Překopání pricingu, smluv, zjednodušení nabídek a jasná definice ICP a buyer persony.
  • Aktivní přístup & CRM: Přechod od pasivního e-mailování k volání, nastavené prospecting pipeline v CRM a komunikaci bez ghostingu.

Před & Po

SITUACE PŘED SPOLUPRACÍ:
Obchod neměl systém ani proces | Nejistota při hovorech | Ztrácení času s nevhodnými zájemci | Pasivní odpovídání na e-maily | Neúspěšné vedení obchodního jednání
STAV DÍKY SALESHERO:
Vysoký win rate proti konkurenci díky skvělé komunikaci | Jasně definované ICP, buyer persona a hodnota řešení | Aktivní volání a okamžité follow-upy | Zvýšení počtu schůzek i uzavřených zakázek | Jasný a funkční sales proces

Situace: Když produkt předběhne obchodní proces

Ačkoliv Sevio funguje úspěšně od roku 2008, v týmu byli výhradně technici a vývojáři. Obchod dělali spíš náhodně a pocitově a postupně zjišťovali, že nemají pod kontrolou to nejdůležitější pro růst firmy: akvizici a proces uzavírání zakázek.

„Jsme čistě technická firma tvořená několika vývojáři a techniky. Žádný obchoďák, žádný marketér. O Saleshero jsem věděl delší dobu, ale zlom nastal na jedné akci, kde mi Fares dal radu, která perfektně zafungovala. Řekl jsem si: OK, ten chlap ví, o čem mluví. A do dvou měsíců jsme byli v programu.“

Cesta k úspěchu: Obhájení hodnoty, ceník a proces

V Saleshero jsme pomohli týmu upravit ceník i smlouvy, zjednodušit nabídky a nastavit přesnou prospecting pipeline přímo v CRM. Zásadní proměnou prošla i Vítova sebejistota při hovorech a schůzkách.

„Dřív to naráželo na to, že jsme neměli dobrý ceník a já nebyl na hovorech dostatečně rozhodný. Díky Saleshero jsme pochopili hodnotu vlastního systému, obhájili si cenu a ujasnili si, kdo je náš ICP (ideální zákazník) a buyer persona. Zjistili jsme, že se nebojíme slušně odmítnout klienta, který z nás jen tahá slevy, a raději energii věnujeme tam, kde uzavřeme obchod hned a kde bude vzájemná spokojenost. Proces máme navíc na papíře a jedeme podle něj bez zbytečného přemýšlení.“

Komunikace, která poráží konkurenci

Pro technikem vedenou firmu bylo klíčové naučit se s klienty komunikovat sebejistě, nastavovat jasné follow-upy a eliminovat ghosting.

„Dřív jsem si myslel, jak jsem slušný, když napíšu: Ozvěte se, až budete vědět. Klient se samozřejmě neozval. Alex a Fares nás naučili šikovné větičky na follow-up. Když klientovi navrhnu konkrétní datum nebo řeknu: ‚Pojďme se potkat, i kdyby byla negativní zpětná vazba. Rád vám pomůžu s výběrem z ostatních nabídek,‘ lidi k nám získávají důvěru. Zakládáme si na tom, že budujeme s klientem vztah. U našich posledních 4 uzavřených obchodů jsme byli vždycky v souboji s konkurenčními nabídkami. Všichni ti klienti mi pak dali zpětnou vazbu: ‚Jdeme do toho s vámi, protože jste nám to vždycky skvěle vysvětlil a komunikace s vámi je lidská a profesionální.‘“

Dnešní stav: Vysoký win rate a jistota v obchodu

V Sevio už prodej není o náhodě, neefektivní komunikaci ani čekání na příležitost. Díky vyladěnému B2B sales procesu dokážou zkrátit rozhodování klientů a jít do každého jednání se sebedůvěrou a správnými nástroji.

„Tento týden jsem uzavřel 3 klienty a čtvrtý už čeká na podpis – to se mi za poslední rok nikdy nestalo. Pokud jako founder váháte, kde máte v obchodu mezeru, nebo vám chybí jistota v komunikaci hodnoty, Saleshero pokryje váš obchod od A do Z. Já sám jsem si tím prošel a nedám na ně dopustit.“
Kontakt
Kontakt
Scroll to Top