Dominik Dědiček
Managing partner, integritty
integritty je konzultační, marketingová a vývojářská firma, která na českém trhu působí 10 let. 30členný tým se zaměřuje především na e-commerce a digitální produkty. Zároveň pod hlavičkou integritty ventures tvoří vlastní firmy a projekty. Díky této kombinaci mají unikátní know-how, které poskytují svým klientům.
Dominik Dědiček je jedním ze zakladatelů. Má na starosti obchod a dohled nad realizací projektů.
Výzva: Nespoléhat na reference a rozjet obchod
Firma integritty získávala většinu klientů přes reference. V určité chvíli se rozhodli, že už se na reference nechtějí spoléhat a rozhodli se více energie věnovat oslovování nových kontaktů. Dominik hledal někoho, kdo by je v obchodu nasměroval a naučil je vše, co je potřeba.
Volba padla na Saleshero, jelikož byl Dominikovi sympatický jak Alex s Faresem, tak obsah, který tvoří. Oceňoval jejich zkušenosti, především ty z odvětví SaaS.
“Ke spolupráci mě přesvědčil call s Faresem. Byla to ochutnávka toho, co pak následovalo. Cítil jsem z něj skutečný zájem nám pomoci. Už úvodní call byl nabitý praktickými tipy, které jsem mohl hned využít.”
“Zvažoval jsem víc koučů obchodních dovedností, ale kluci mi byli nejvíc sympatičtí. Stavěli obchodní tým v SaaSu, takže jsem věděl, že jim nebudu muset vysvětlovat specifika našeho oboru. Věděl jsem, že mají dobrý track record. Taky se mi zamlouvalo, že nejsou konzultačka a mluvím přímo s nimi.”
Situace před zahájením spolupráce: Nutnost rozjet obchodní proces a správně nacenit služby
V integritty potřebovali:
- rozjet obchodní proces
- mít jasné frameworky, podle kterých postupovat během prodeje
- naučit se, jak efektivně dělat outbound
- snížit náročnost pre-sale fáze
- dokázat lépe nacenit práci a cenu komunikovat
- výhledově předat většinu obchodních aktivit na juniornějšího kolegu
S Dominikem jsme začali tréninkem obchodních dovedností v rámci Saleshero Academy, který plynule přešel do programu Trusted Advisor.
Průběh spolupráce: od konceptů přes nácvik a praktické zapojení do každodenního života
Dominik si během pár měsíců postupně prošel Saleshero Academy, ve které si osvojil základní koncepty. Účastnil se mnoha live callů a využil i individuální konzultace pro řešení konkrétních byznysových situací v rámci Trusted Advisor programu.
“Osvojil jsem si několik frameworků. Například frameworky SPIN nebo BANT mi hodně pomáhají s kvalifikací. Během sales callu mám na papíru napsané, co potřebuju od potenciálního klienta zjistit a v průběhu si to odškrtávám. Dnes už to mám zautomatizované.”
“Live cally byly skvělý trénink. Některé vedl Alex, jiné Fares. Každý má trochu jiný přístup, ale oba jsou velmi přínosné. Hodně užitečný mi přišel nácvik roleplay, kdy jsme si zkoušeli nanečisto prodávat jak Alexovi, tak Faresovi, kteří hráli naše různorodé klienty.”
Výsledky spolupráce mluví samy za sebe: vyšší ziskovost a zároveň úspora času
Spolupráce se Saleshero pomohla integritty:
- zvýšit marži z 25 na 34 %
- uspořit cca 5 hodin týdně díky lepší kvalifikaci
- získat jasný postup a zefektivnit pre-sale fázi z 25 na 10 hodin
“Uspoříme zhruba 5 hodin týdně díky jasnému frameworku pro kvalifikaci poptávek. Již během prvního 15min hovoru provádíme kvalifikaci dle jasných kritérií a nerelevantní poptávky odmítáme, resp. doporučujeme, kam se ozvat.”
“Díky upravenému postupu jsme zkrátili náročnost pre-sale fáze u typické zakázky z 25 hodin na 10 hodin, během kterých proběhne vše od úvodní kvalifikace přes další jednání až po vytvoření nabídky.”
“Ustoupili jsme od přesného nacenění před začátkem projektu a pracujeme s cenovými rámci, které v průběhu projektu postupně upřesňujeme. Díky tomu jsme zvýšili naši marži z 25 % na 34 %.”
“Po nějakém čase jsem mohl nabité know-how předat juniornější kolegyni. Ta byla v sales nezkušená, ale díky Saleshero nyní dělá úspěšně cold outreach. To, co jsme se v Saleshero programech naučili, jsme zužitkovali na 100 %.”
“Kluci v Saleshero nejsou dogmatičtí. Rozumí tomu, co předávají dál. Vše jsou to věci, které můžete během 3měsíční spolupráce zařadit do praxe.”