Jana Lopatová
CEO InstaCover
Technologický startup InstaCover má za cíl inovovat oblast pojišťovnictví. S pomocí AI umožňují šetřit náklady, zkrátit dobu sjednání pojištění, vyplacení pojistky, ale i předcházet pojistným podvodům. InstaCover mění obor, který je velmi tradiční a digitalizace probíhá spíše pomaleji.
Jana Lopatová zastává pozici CEO. Jejím úkolem je firmu řídit, ukotvit ji na českém trhu a expandovat do zahraničí a na další vertikály.
Výzva: Získat obchodní dovednosti, jistotu při prodeji a klienty na nových trzích
Škála úkolů CEO technologického startupu je opravdu široká. Uřídit firmu není takový problém, stejně jako udržet stávající klienty, ale sehnat nové klienty a dostat se zdlouhavým procesem k podpisu smlouvy byla pro Janu ta největší výzva.
Jednou z možností, jak tuto situaci vyřešit, bylo najmout obchodníka, který bude mít celý obchod na starosti. Sehnat dobrého obchodníka stojí ale dost peněz a není to vůbec jednoduché.
Při hledání často narazili na nedostatečnou jazykovou vybavenost a rozdílné preference ve způsobu práce.
Faktem je, že v menších firmách často prodává sám CEO, a tak i v InstaCover zvolili tuto cestu.
CEO technologického startupu musí umět prodávat, i kdyby měl v týmu obchodníky, a tak Jana hledala někoho, kdo ji pomůže získat obchodní dovednosti a především jistotu při prodeji.
Volba padla na Saleshero, protože se znala s Alexem a Faresem z dob, kdy společně pracovali v Socialbakers.
“Zpětně viděno jsem přesvědčená o tom, že kdybych se tenkrát s Alexem nedomluvila, tak by pro mě bylo obtížné ustát ten tlak spojený s prodejem a výsledky. Hodnotu jsem od Alexe dostala už na první schůzce, což je vzácné.”
Situace před zahájením spolupráce: Potřeba získat nové klienty a optimalizovat proces
V InstaCover bylo z obchodního hlediska potřeba:
- získat nové klienty
- dovést jednání s rozjednanými klienty do úspěšného konce a uzavřít smlouvy
- expandovat do zahraničí
- zavést procesy, díky kterým může Jana obchod jednoduše řídit
- naučit se zvládat nátlak během jednání a také velmi dlouhé obchodní cykly
- budovat osobní brand Jany a společnosti InstaCover
S Janou jsme se po zmapování situace dohodli, že ideální postup bude, aby si prošla intenzivním několikaměsíčním tréninkem obchodních dovedností (Saleshero Academy).
Po jeho skončení pak zahájila program Trusted Advisor.
Největší efekt měla Saleshero Academy, nyní využívá Trusted Advisor program
Jana si prošla oběma našimi programy. Začala v Saleshero Academy, kde si
- osvojila základní obchodní postupy
- naučila se správně oslovovat nové klienty
- vyladila si LinkedIn profil a začala veřejně komunikovat relevantní témata
- začala dělat Pipeline reviews, díky kterým obchody zdárně posouvá k cíli
- změnila pohled na sales, když zjistila, že není třeba vytvářet nátlak
- získala jistotu jako žena v roli CEO na tradičním trhu pojišťovnictví
“Saleshero Academy je komplexní program. Je to lidské, není to žádná suchá teorie. Vše se řeší na konkrétních případech. Program má přesah i do dalších oblastí. Díky Saleshero Academy se cítím mnohem komfortněji a jistěji ve své roli. Program bych určitě doporučila všem CEOs, kteří potřebují sami prodávat.”
Po absolvování Saleshero Academy vnímala Jana, že potřebuje “kouče na telefonu”, se kterým může konzultovat ad-hoc záležitosti. V rámci Trusted Advisor řešila například:
- přípravu na náročnou schůzku
- dlouhé obchodní cykly a specifika konkrétních zakázek
- systematizaci aktivit, které má jako CEO na starosti
“Přípravu na náročné jednání můžu konzultovat s Alexem, který situaci velmi dobře čte a dokáže mi dát praktické připomínky. Propojuje selský rozum a obchodní techniky a umožňuje mi se líp připravit na to, co může přijít.”
Výsledkem spolupráce je CEO, která si je jistá ve své roli a zvládá náročná obchodní jednání
Jana získala potřebnou jistotu při oslovování nových klientů a jednání s nimi. V oboru pojišťovnictví není příliš mnoho žen ve vedoucích pozicích, a tak byla její role o to víc specifická.
“U Alexe i Farese vnímám navíc i to, že jsou schopni velmi dobře pomoci lidem, kteří trpí tzv. syndromem podvodníka a typicky ženám, které se vrací zpátky do pracovního procesu nebo získaly novou manažerskou pozici. Dokážou dodat jistotu a zvýšit sebevědomí, které jsou tak potřebné pro budování nejen obchodních vztahů.”
Mezi další úspěchy patří:
- Podařilo se otevřít dva nové zahraniční trhy a expanze na další trhy v regionu CEE momentálně probíhají.
- InstaCover se dostal mezi skupinu preferovaných poskytovatelů řešení v oblasti pojišťovnictví, což je velkým strategickým úspěchem. Tato výhoda poskytuje Janě větší vizibilitu na cílových trzích a také lepší přístup ke klíčovým kontaktům.
- Firma se etablovala na českém trhu, což přináší nové spolupráce a klienty.