Petr Sobotka, CRO wflow odhaluje, jak řídit sales ve startupu a korporátu. Proč je nutná neustálá kalibrace, jak nastavit hranice v týmu a jaké tři dovednosti by žádná AI neměla obchodníkům vzít.
Úvod: Od customer service v IKEA k miliardovým dealům
Petr Sobotka, Chief Revenue Officer (CRO) společnosti wflow, která automatizuje zpracování přijatých faktur a účtenek přes AI má elevator pitch, který je skvělý: „Ve wflow za vás vyřešíme veškerou administrativu spojenou s účetnictvím, abyste se mohli soustředit na svůj byznys.“
Petrova kariéra je ukázkovou kariérní evolucí, protože začínal jako customer service v IKEA. Odtud to vzal přes miliardové dealy v E.ONu na pozici Interim managera ve startupové scéně. Zde se dostal k nastavení byznysu a mindsetu a začal růst. Právě systém a důležitost customer service mu zůstaly dodnes.
Petr zdůraznil: „Sales není o tom, že něco prodáte. Poté svůj produkt musíte ještě doručit a nastavit, aby mu vše fungovalo.“
Zde jsou tři nejdůležitější lekce Petra Sobotky pro každého B2B majitele a sales lídra, který chce škálovat:
1. Vytvořte profesionální atmosféru s jasnými hranicemi
Petr aktuálně řídí tým cca 25 lidí napříč Salesem, Customer Success, Revenue Operations a Marketingem. Jak udržuje dobrou náladu ve svém týmu?
Jeho zásadou je dělat věci profesionálně, ale v pozitivní atmosféře – aby lidi bavilo chodit do práce a podávat výkony. Klíčem je ale správné nastavení hranic.
„Musíte svému týmu něco dát a on vám za to musí dávat něco nazpět. Neměl by to brát tak, že jste k němu přátelští a že se s ním krásně bavíte. Když se svým týmem zajdete někdy třeba do hospody, není to slabost,“ upozornil Petr.
TIP: Lídři musí velmi jasně hlídat hranici, kdy jejich otevřenost začnou lidé vnímat jako slabost. Je nutné neustále opakovat, proč tu jsou: „My jsme tady proto, abychom přinesli výsledky. To, jestli se spolu kámošíte, je úplně jedno. Na prvním místě je ten výsledek a za tím výsledkem stojí spokojený zákazník.“
2. Neustále „kalibrujte“ svůj tým
Jedna z nejčastějších chyb ve startupech a rostoucích firmách je iluze, že je “hotovo”. Petr přiznal, že na to sám občas zapomene.
„Neexistuje, že jednou něco nastavíte a je hotovo. Musíte neustále kalibrovat ten svůj stroj. Musíte neustále ladit, ladit, ladit. Občas to ulítne, tak buďte připraveni tento úlet řešit,“ potvrdil Alex.
Proč se systém kazí:
- Změna trhu: Se změnou trhu je třeba změnit také mindset a typ salesáka, kterého potřebujete (horizontální SaaS je v tomto obzvlášť náročný, protože musí neustále pracovat s různými nákupními zvyklostmi).
- Ústupky: Manažer poleví v hiringu nebo dělá drobné ústupky salesákům. Petr to nazval: „Cesta do pekel je dlážděna dobrými úmysly.“
TIP PRO HIRING:
- Nikdy nepřestávejte hirovat. Pokud pustíte hiring pipeline, riskujete, že stávající obchodníci uvidí, že nepožadujete excelenci. To by mohlo vést k tomu, že poleví.
Hledejte excelenci:„Nepotřebujete šest průměrných salesáků, potřebujete mít dva excelentní,“ řekl Petr.
3. Lídři musí umět prodávat
Nejhorší war story z jeho interim kariéry je, když sales lídři neznají produkt do hloubky a berou věci “po povrchu”.
„Když nechápete produkt a nevěříte mu, nemůžete jej ani prodat. Nelze prodávat něco, čemu nevěříte,“ zdůraznil Petr.
Pokud sales lídr nerozumí produktu, nemůže dát relevantní zpětnou vazbu k pitchi nebo k námitkám, a ztrácí respekt.
3. Rituál koučování místo iluze kontroly
Nástroje jako Gong nebo HubSpot deal scoring sice automatizují nahrávání hovorů, talking ratio a shrnutí dealů, ale vytváří iluzi kontroly.
„Automatizace za nás všechno nevyřeší. Nevyřeší ty jemné detaily, které vidí zkušený obchodník,“ řekl Petr.
Petrův rituál koučování vychází z korporátu. Dříve totiž s obchodníky jezdil na meetingy (seděl, nic neříkal), venku poté dal zpětnou vazbu, a za měsíc jel znovu zkontrolovat změny. Takovouto kvalitativní kontrolu nelze delegovat na AI.
AI je sluha, ne pán
Petr vnímá AI a automatizaci jako dobrého pomocníka, špatného pána. Myslí si, že lidé leniví a spoléhají se, že AI vše vyřeší.
„V dnešní době je luxus, když někomu napíšete třeba ručně psanou pozvánku. Jde vidět, že jste mu věnovali čas,“ sdílel Petr zajímavý trend.
TIP: Hledejte detaily, jak se ozvláštnit – ať už jde o snail mail (ručně psaný dopis, jako to dělal Fares), nebo originální merch (trička s vtipným názvem).
3 dovednosti, které AI Salesákům nevezme:
Podle Petra je třeba se zaměřit na to, v čem lidská interakce zůstane nenahraditelná.
- Discovery a kvalifikace: Odhalování jemných detailů a nákupních signálů.
- Budování důvěry: Důvěra se vytváří mezi lidmi a je založena na tom, že co slíbíte, to splníte. Jednoduchá věc, ale klíčová!
- Prostorová a emoční inteligence: Jako zkušený obchodník poznáte, jak vás i vaši službu/produkt zákazník opravdu vnímá.
Závěr: Brand, Demand a stávající zákazníci
Petr zdůraznil tři pilíře, na které je snadné zapomenout:
- Brand: budování značky.
- Demand generation: generování poptávky.
- Stávající zákazníci: Pokud jsou nadšení, doporučují vás. A to je zlatý důl.
Petr Sobotka ukázal, že být sales lídrem znamená neustálou sebereflexi, kalibraci a především schopnost vrátit tým na vrchol, když sklouzne k průměru.
Tipy pro další čtení a poslech
Pokud vás zajímají systémy a excelence v prodeji:
- Díl 150: Jak diskvalifikovat příležitosti a posílit pozici – Umění říct „ne“ a udržet si svou hodnotu i důvěryhodnost v obchodu, místo abyste produkovali kompromisy, které vám z dlouhodobého pohledu škodí.
- Díl 145: Jak nejlépe domluvit schůzku: Telefon, e-mail nebo LinkedIn? – Praktické rozhodování o tom, jak a kde vůbec začít sales proces, abyste vytvořili správné první kroky (prospecting, prioritizace kanálů), které podporují profesionální workflow v týmu.
- Díl 146: Bez sebevědomí neprodáte – 4 tipy, jak ho zvýšit – Sebevědomí a výsledky jdou ruku v ruce: když team nevěří v sebe, nevěří ve svůj systém, nedrží hranice a nemá jasnou pozici, trh jim to vrací zpět.